Die zweite Stufe der Pflegereform bietet Pflegebedürftigen viele Verbesserungen – private Vorsorge ist dennoch unersetzlich. Diese unbequeme Botschaft müssen mehr denn je Makler und Vermittler gerade jetzt weitertragen und über die immer noch bestehenden Finanzierungslücken aufklären. Verkaufshilfen können einen wichtigen Beitrag zum Erfolg liefern.
Gastbeitrag von Julia Hausmaninger, Key Account Managerin der DFV Deutsche Familienversicherung AG
In ihrem jüngst veröffentlichten Marktausblick 2015/16 meldete die Ratingagentur Assekurata eine „abwartende Haltung“ der Makler im Pflegevertrieb. Obwohl 80 Prozent der befragten Vermittler einen hohen oder sehr hohen Absicherungsbedarf bei ihren Kunden sehen und nur fünf Prozent der Deutschen über zwanzig Jahre darüber verfügen, sprechen rund die Hälfte von ihnen das Thema „eher selten“ bei ihren Kunden an.
Abwarten bis 2017 ist die schlechteste aller Alternativen
Die Zurückhaltung führt Assekurata auch auf das ab 2017 wirksam werdende zweite Pflegestärkungsgesetz und seine zum damaligen Zeitpunkt noch schwer abschätzbaren Auswirkungen zurück. Doch sachlich gibt es dafür eigentlich keinen Grund. Denn die gesetzliche Pflegeversicherung ist und bleibt auch in Zukunft eine Teilkaskoversicherung. Abzuwarten ist also keine vernünftige Alternative.
Andere Umfragen weisen darauf hin, dass viele Makler sich mit dem Thema Pflegevorsorge auch deswegen schwertun, weil sie es selbst für zu komplex und zeitaufwendig empfinden. Neben möglichst einfach zu vermittelnden Produkten wünschen sie sich daher eine noch stärkere Unterstützung und praktische Verkaufshilfen im Pflegevertrieb.
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Verkaufshilfen aus der Praxis für die Praxis
Wir haben im Bereich Pflege die Erfahrung gemacht, dass Verkaufshilfen besonders dann erfolgreich sind, wenn sie aus dem Erfahrungsschatz der Makler und Vermittler selbst gewonnen werden. Sie wissen am besten, was beim Thema Pflege beim Kunden vor Ort gut funktioniert und was nicht.
Dabei zeigt sich immer wieder, dass das vermeintlich „sperrige“ Thema mit der richtigen Kundenansprache sehr viel einfacher ist, als manche Vermittler immer noch meinen – und entsprechende Verkaufshilfen demjenigen, der sie aktiv nutzt, erhebliche Chancen bieten.
Die Chancen bestehen darin, das Vertrauen der Kunden in den Vermittler nachhaltig zu stärken und eine langfristige Kundenbindung auch mit Blick auf angrenzende Beratungs- und Absicherungsbedarfe aufzubauen. Vergessen sei dabei auch nicht, dass Makler und Vermittler verpflichtet sind, ihre Kunden über das Pflegefallrisiko aufzuklären.
Seite zwei: Einfach zu verstehende Produkte sind der Schlüssel im Pflegevertrieb
