Vor diesem Hintergrund stellt die DFV Deutsche Familienversicherung beispielsweise den Maklern eine Vielzahl von vertriebsunterstützenden Hilfen zur Verfügung. So bieten wir ihnen über thematisch gegliederte Webinare die Möglichkeit, ihr Wissen rund um das Thema Pflege nachhaltig zu stärken und von den Erfahrungen und Tipps anderer, besonders erfolgreicher Vermittler zu profitieren.
Kurze Erklärfilme beim Kunden einsetzbar
Selbstrechnende Formulare ermitteln den für das gewählte Pflegetagegeld zu zahlenden Monatsbeitrag. Kurze Erklärfilme, in denen etwa ein Beratungsgespräch nachgestellt wird, greifen zentrale Aspekte des Pflegevertriebs auf. Ein anderer veranschaulicht die nach Paragraf 1601 BGB geltende Unterhaltspflicht der Kinder gegenüber ihren Eltern. Der Film ist auch beim Kunden vor Ort leicht einsetzbar und wird zusammen mit unserer haptischen Verkaufshilfe, den „1601er“-Spielkarten, von Maklern besonders stark nachgefragt, da sie die Simulation typischer Familienkonstellationen ermöglichen.
All dies sind Hilfen, die die Vermittler im Pflegevertrieb direkt unterstützen. Kommt noch eine intensive Maklerbetreuung hinzu, auf die sie jederzeit mit ihren Fragen zurückgreifen können, haben sie gute Chancen, mit leistungsstarken Produkten beim Kunden zum Abschluss zu kommen.
Einfach zu verstehende Produkte sind der Schlüssel im Pflegevertrieb
Über allem steht nach unseren Erfahrungen und den vielfältigen Gesprächen mit den Maklern aber ein Rat, der der eigentliche Schlüssel für erfolgreichen Pflegevertrieb ist: „Keep it simple!“ – Sprich das Thema beim Kunden direkt an. Einfache Pflegeprodukte, die der Kunde ohne viel Erklärungsbedarf leicht verstehen kann, sind dabei für den Makler die beste Vertriebsunterstützung.
Die beste „Verkaufshilfe“ im Pflegevertrieb sollte ein Makler dennoch nicht aus den Augen verlieren: sich selbst! Denn das stärkste Argument, um einen Kunden vom Abschluss einer privaten Pflegezusatzversicherung zu überzeugen, ist immer noch der Hinweis, dass man auch selbst – und am besten ebenfalls andere Familienmitglieder – über eine entsprechende Absicherung verfügt.
Die Autorin ist Key Account Managerin der DFV Deutsche Familienversicherung AG, deren Kerngeschäft im Bereich der privaten Pflegevorsorge liegt.
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