45076 – Das ist die Zahl der Treffer, die Amazon am 23 Juli 2012 um 10:00 Uhr auswarf, als ich das Suchwort „Verkauf“ eintippte. Man sollte meinen, zu diesem Thema ist inzwischen alles gesagt. Ist es nicht.
Gastkommentar zum Thema „Verkaufen heute“ von Roger Rankel
Viele Bücher (und Seminare) verbreiten die Rezepte des letzten Jahrhunderts. Dabei gilt: Die Kunden haben sich radikal verändert. Die Märkte haben sich verändert. Also muss sich auch der Verkauf ändern!
Nie waren Kunden anspruchsvoller, weniger berechenbar und besser informiert als heute. Das Internet sorgt für absolute Preistransparenz. Ratgeberportale, Testzeitschriften und TV-Verbrauchermagazine liefern Hintergrundwissen für kritische Verbraucher.
Der Wettbewerb ist in fast allen Bereichen härter denn je, die Konkurrenz nur einen Mausklick entfernt. Wie reagieren Sie als Berater darauf? Hoffentlich nicht mit dem Verkaufswissen von vorgestern.
Fünf Beispiele für angestaubte Erfolgsrezepte
Wenn Sie schon länger im Verkauf sind, kennen Sie die folgenden Rezepte bestimmt. Und wenn Sie neu im Verkauf sind, hat man Sie womöglich auch noch darauf geschult.
1. Rhetorische Tricks
„Lieber das Modell in Rot oder in Blau, Frau Kundin?“ – „Sie wollen doch sicher Geld sparen, Herr Kunde?“ Wer auf angejahrte rhetorische Kniffe setzt, hat schnell das Nachsehen. Die kennen heute selbst ältere Damen. Berater verspielen so das Vertrauen ihrer Kunden und tragen zum Negativ-Image des Verkaufens als „Aufschwatzen“ bei.
2. Fragetechniken
Wer fragt, der führt. Wirklich? Eher gilt: Wer viel fragt, der nervt. Im gelungenen Verkaufsgespräch halten sich „Sagen“ und „Fragen“ die Waage. Denn wer nur fragt, will in der Wahrnehmung des Kunden nichts geben. Natürlich müssen Verkäufer Fragen stellen, um Informationen zu bekommen – aber in der richtigen Dosierung.
3. Einwandbehandlung
Manche Verkäufer sind geradezu fixiert auf das Thema Einwandbehandlung. Kein Wunder, denn früher hieß es; „Mit dem ersten Nein beginnt das Verkaufen.“ Ich behaupte: Wer Kundenwünsche wirklich auslotet, erspart sich viele Einwände von vornherein. Statt auf Einwandbehandlung konzentrieren sich Top-Verkäufer darauf, von vornherein ins Wertesystem ihres Kunden zu schlüpfen.
4. Smalltalk
Seite zwei: Worauf es im Verkauf wirklich ankommt
