Statt sich mit Fragetechniken zu beschäftigen, über die Fülle der Möglichkeiten zu staunen und die meisten gleich wieder zu vergessen, kommt es eher darauf an, die wirklich wichtigen Fragen zu stellen. Einige dieser Fragen lauten:
− Was denken Sie, warum Sie Herr Mustermann an mich empfohlen hat?
− Was ist Ihnen persönlich bei diesem Thema wichtig?
− Was ist da Ihr ganz konkretes Ziel?
− Verstehe ich Sie richtig: Sie möchten …?
− Sind Sie offen für ein ehrliches Feedback?
− Wenn wir das genau so hinbekommen, was heißt das dann?
Sie merken vielleicht, dahinter steckt eine ganze Philosophie des Umgangs mit dem Kunden: ein Gespräch auf Augenhöhe!
Wirksame Gesprächstechniken
Wie gesagt: Ich halte nichts von rhetorischen Kniffen. Dennoch gibt es einige Gesprächsmethoden, auf die kein souveräner Verkäufer verzichten sollte. Ein Beispiel ist das „Gesprächsjudo“. „Jūdō“ bedeutet wörtlich „sanfter“ oder „edler“ Weg.
Ein Judoka reagiert auf einen Angriff nicht mit einem Gegenangriff. Lieber tritt er einen Schritt beiseite und nutzt die Energie des Gegners für seine Gegenwehr. Das funktioniert auch im Kundengespräch.
Ein Beispiel: Kundin zum Finanzberater: „Danke für das Angebot, aber dafür habe ich schon meinen Steuerberater.“
Finanzberater: „Frau Kundin, gut, dass Sie einen Steuerberater haben! Den brauchen Sie auch. Und damit er künftig noch mehr absetzen kann, sollten wir uns zusammensetzen.“
Selbst „kaufenswert“ sein
Was macht Sie selbst kaufenswert – wert, dass man bei Ihnen kauft? Also nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, sondern Sie als Person? Machen Sie Ihrem Kunden deutlich, dass Sie nicht austauschbar, sondern etwas Besonderes sind.
Ich habe in meiner Zeit als aktiver Verkäufer meinen Kunden bei der Verabschiedung einen hochwertigen Regenschirm überreicht, mit den eindringlichen Worten: „Herr Kunde, ich verspreche Ihnen, dass ich Sie niemals im Regen stehen lasse!“
Dieser starken Symbolkraft kann sich kaum jemand entziehen. Im harten Wettbewerb von heute sollten Sie ebenfalls starke Signale setzen, die Sie aus der Masse herausheben.
Roger Rankel ist Experte für Kundengewinnung. Mehrfach ausgezeichnet zählt er zu den gefragtesten Vortragsrednern im deutschsprachigen Raum.
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Foto: Wolfgang List
