Dr. Matthias Beenken, Professor für Betriebswirtschaftslehre – insbesondere Versicherungswirtschaft – an der Fachhochschule Dortmund, hat mit Cash. über die Digitalisierung im Versicherungsvertrieb und den Vermittlermarkt der Zukunft gesprochen.
Cash.: Die Digitalisierung setzt Vermittler zunehmend unter Druck. Was bedeutet das für den klassischen „Einzelkämpfer“?
Beenken: Eine derzeit viel diskutierte Facette ist der digitale Vertrieb. Dem messe ich aber auch für die absehbare Zukunft nur eine Bedeutung bei Pflichtversicherungen wie Kfz oder in recht kleinen Nischen wie zum Beispiel Geräte-gebundenen Garantieversicherungen eine Bedeutung bei.
Hier sollten traditionelle Vermittler mit viel Selbstbewusstsein ihren wesentlichen Wettbewerbsvorteil ausspielen, nämlich die persönliche Beziehung und Bindung zum Kunden. Und das erlaubt auch weiterhin den von Ihnen erwähnten Einzelkämpfer, aber unter sehr wichtigen Voraussetzungen.
Zum einen muss er technisch auf der Höhe der Zeit sein, und das geht wahrscheinlich nur, wenn er starke Partner hat. Das ist in der Ausschließlichkeit ein auf der Höhe der Zeit agierender Versicherer, bei Maklern und Mehrfachvertretern sind es gute Verbünde, Pools oder Systempartner.
Zum anderen darf er keinen zu großen Kundenkreis aufbauen, sondern sollte seine Kundenzahl auf etwa 200 bis 300 beschränken. Die muss er aber umfassend, ganzheitlich beraten und möglichst alle Versicherungs- und Vorsorgeverträge und unter Umständen auch Anlagen und Kredite platzieren.
Nur bei einer solchen Anzahl von Kunden kann der Einzelkämpfer ernsthaft eine regelmäßige Betreuung leisten, worunter ich mindestens einmal im Jahr ein persönliches Gespräch am Telefon oder vor Ort verstehe, in dem es darum gehen muss, ob die bestehenden Absicherungen und Vorsorgelösungen weiter den Bedarf des Kunden treffen.
Meine Prognose ist aber, dass der Einzelkämpfer deutlich seltener wird. Meine empirischen Forschungen zeigen immer wieder, dass Arbeitsteilung durch sinnvolle Personalanstellungen das Zauberwort für den wirtschaftlichen Erfolg eines Vermittlers ist. Darin unterscheidet sich diese Branche überhaupt nicht von allen anderen Wirtschaftszweigen.
Seite zwei: „Makler werden sich wieder als Spezialisten für hochwertige Lösungen verstehen“
