Jürgen Fink ist Geschäftsführer des Berliner Beratungsunternehmens Salesurance.de – die Agentur für den digitalen Vertrieb. Im Cash.-Interview spricht er über die Arbeit mit gekauften Leads und erläutert, warum es sich für Vertriebe und Berater lohnt, auch selbst in der Leadsgenerierung aktiv zu werden.
Cash.: Welche Kundentypen sind über gekaufte Leads erreichbar?
Fink: Laut aktuellen Studien werden mehr als 80 Prozent aller Versicherungsabschlüsse via Online-Recherche vorbereitet, aber fast 60 Prozent der Kunden kaufen dann bei ihrem Berater vor Ort.
Diese Zahlen bestätigen unsere Erfahrungen, dass Interessenten unabhängig von Alter und Zielgruppe über Online-Marketing erreichbar sind, aber häufig den persönlichen Kontakt zum Berater wünschen.
Diese Interessenten sind heute grundsätzlich besser informiert und kompetitiver in ihren Entscheidungen. Wer eine Anfrage für ein Versicherungsprodukt stellt oder einen Berater vor Ort kontaktiert, erwartet schnelle und kompetente Hilfe – frei nach dem Motto „besser heute als morgen“.
Was bedeutet das für Makler?
Berater müssen diesen höheren Erwartungen gerecht werden. Schnelligkeit und Erreichbarkeit über alle digitalen und analogen Kanäle sind somit Grundsätze im Leadsverkauf und helfen erfolgreichen Verkäufern, Kunden zu begeistern: Sie reagieren umgehend auf Kundenanfragen und bauen schnell Vertrauen auf, um sich so von der Konkurrenz zu differenzieren.
Ein gewisses Maß an Hartnäckigkeit zahlt sich ebenfalls aus, denn der Interessent ist nicht auf das Angebot angewiesen, sondern entscheidet sich für den Anbieter, der ihn kompetent, schnell und mit kompetitiven Angeboten unterstützt.
Aus diesem Grund ist ein gutes Backoffice für Berater von Vorteil, denn damit können sie sich voll auf die Beratung konzentrieren und vom Erstkontakt bis zum Abschluss einen professionellen Eindruck beim Kunden vermitteln.
Seite zwei: „Optimaler Einstieg im Erstkontakt„
