Während ich dies schreibe, sitze ich in einer Tagung mit Key-Accounts der Branche. Es wird gerade über die Wichtigkeit der Beratung im Verkauf debattiert. „Kein Mensch setzt sich von sich aus an den Computer und macht seine Altersvorsorge“, heißt es.
Ich nenne dies das „Zombie-Dogma“, denn vor fünf Jahren hieß es noch ganz generell, dass maximal fünf Prozent der Kunden überhaupt Direktgeschäfte bezogen auf Finanzprodukte tätigten. Dies sei ein spezifischer Kundenkreis. Die Masse würde dies jedoch niemals tun.
Heute kommen faktisch rund 40 Prozent aller Versicherungsabschlüsse durch den Verbraucher direkt im Internet zustande. Die Entwicklung hat dem Dogma also mit Fakten den Garaus gemacht. Doch wie ein Untoter lebt es leicht angepasst wieder auf:
„OK, die Kunden schließen im Netz vielleicht Kfz- und Haftpflichtpolicen ab aber niemals komplexe Produkte wie Berufsunfähigkeitsversicherungen.“
Den Zombie-Freunden unter der werten Leserschaft sei mitgeteilt, dass bereits jetzt die Berufsunfähigkeit nach Stückzahlen unter den Top 5 der im Internet vertriebenen Versicherungen zu finden ist.
Selbst gegen diesen Hinweis erweist sich das Dogma in der Regel als Wiedergänger: „Die Altersvorsorge ist nicht sexy. Ein Kunde verzichtet nicht von sich aus auf Konsum. Dazu muss ihn der Verkäufer drängen.“
Ich denke, ich werde das Dogma noch in vielen Gewändern sterben und wiederkehren sehen. Sie, lieber Leser, müssen sich überlegen, ob Sie Ihr Geschäftsmodell langfristig an Zombies oder doch lieber auf Menschen ausrichten wollen.
Anstatt Theorien darüber aufzustellen, was Ihre Kunden tun werden oder sollten, empfehle ich Ihnen, Ihre Dienstleistung nutzerfreundlich im Internet anzubieten, denn eines kann ich Ihnen sicher sagen:
Die falschen Dogmen mögen immer wiederkehren. Ein Finanzdienstleistungs-unternehmen stirbt nur einmal.
Oliver Pradetto ist Kommanditist und Mitbegründer des Maklerpools blau direkt.
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