Nicht nur die Regulierung, sondern auch die Digitalisierung setzt Vermittler zunehmend unter Druck. Was bedeutet das für den „Einzelkämpfer“?
Der in allen Bereichen agierende Einzelkämpfer ist bereits heute ein Auslaufmodell. Es ist unrealistisch anzunehmen, dass ein einzelner, auf sich gestellter Berater in allen Bereichen vollumfassend beraten und vermitteln kann.
Der Erfolg und das Wachstum von Maklerpools und Haftungsdächern zeigen eindrücklich auf, dass es mindestens einer leistungsfähigen Abwicklungsplattform bedarf. Und selbst in diesem Bereich bietet nicht jeder alles an. Ansonsten bleibt entweder der Kunde oder der Berater auf der Strecke.
Einhergehend mit der bereits angesprochenen Professionalisierung wird es daher auf der einen Seite zur Herausbildung größerer, leistungsfähiger Einheiten und Verbünde kommen, die ein umfassendes Leistungsspektrum abbilden können.
Und auf der anderen Seite wird es hoch spezialisierte Berater geben, bei denen nicht zwingend Größe, sondern vielmehr Spezial-Know how und Nischen-Fokus den Erfolg ausmachen.
Wie können sich Vermittler zukunftssicher aufstellen?
Produkte sind heutzutage „commodities“ und ubiquitär. Eine Preisführerschaftsstrategie erfordert Economies of Scale, weshalb diese Strategie für die meisten Anbieter ausscheidet. Es bedarf also einer Differenzierungsstrategie, wobei der differenzierende Faktor in aller Regel der Berater und seine Beratungsqualität sein werden.
Diese ist nur über hinreichende Qualifikation und Weiterbildung zu erzielen. Aus- und Weiterbildung sind aber nicht nur regulatorisch auf Basis von Mindestqualifikationsstandards geboten, sondern sollten aus eigenem ökonomischen Interesse deutlich über vorgenannte Mindeststandards hinausgehen, um dem Kunden in einer sich immer schneller verändernden Welt richtige und nutzenstiftende Beratung bieten zu können.
Nicht zuletzt erfordert auch die sich immer stärker durchsetzende Honorarberatung Beratungsqualität, da sich Honorare ansonsten nicht hinreichend am Markt legitimieren und durchsetzen lassen.
Wie wird der Versicherungsvermittlungsmarkt in Deutschland im Jahr 2025 aussehen?
Insurtechs werden mindestens im beratungsarmen Standardgeschäft ihre Marktanteile deutlich ausbauen. Gleichzeitig werden aber auch professionell aufgestellte Anbieter mit Beratungsexpertise gestärkt aus der sich vollziehenden Marktbereinigung hervorgehen.
Anbieter ohne Beratungsmehrwert werden vom Markt verschwunden sein oder nur noch abschmelzende Alt-Bestände verwalten.
Interview: Julia Böhne
Foto: EBS
Mehr Beiträge zum Thema:
„Ausschließlichkeitsvertreter und Großvermittler haben einen gewissen Vorteil„
