Für ein optimales Ergebnis wird ein Makler zwischen ein und zwei Jahren tatsächliche Verkaufsaktivitäten und Verhandlungen einplanen müssen. Unabhängig von seinem Alter sollte ein Makler sicherstellen, dass er oder seine Angehörigen im Falle eines Schicksalsschlags das Unternehmen jederzeit werterhaltend übertragen können.
Käufer-Perspektive einnehmen
Ansonsten droht in vielen Fällen der Verlust des kompletten Unternehmenswerts. Für die eigentliche Nachfolgeplanung sollte der Makler erste Grundüberlegungen allerspätestens fünf bis sieben Jahre vor dem angestrebten Übergabezeitpunkt anstellen: Wie lange will er mindestens und im Idealfall arbeiten? Welcher Verkaufserlös muss sich aus finanziellen Gründen mindestens realisieren lassen, wie realistisch ist dies? Welche grundsätzlichen Nebenziele sind zu beachten?
Auf jeden Fall sollte in dieser Phase auch die Käufer-Perspektive eingenommen werden – insbesondere die Frage, ob die in Frage kommende Käufergruppe lieber ein Unternehmen oder doch „nur“ den Bestand kaufen möchte, ist essentiell. Denn nicht immer ist beispielsweise eine aus Datenschutzüberlegungen gegründete GmbH tatsächlich verkäuflich, wenn der Käufer aus steuerlichen Gründen auf einen Bestandskauf besteht oder Risiken innerhalb der GmbH auf keinen Fall übernehmen möchte.
Realisierbaren Unternehmenswert ermitteln
Wir empfehlen unseren Kunden einen Nachfolge-Check, denn der bringt Klarheit – auch hinsichtlich des aktuellen und des theoretisch realisierbaren Unternehmenswerts. Besonders die wertmindernden und die wertsteigernden Aspekte des Unternehmens müssen herausgearbeitet werden. Ebenso das für den Verkäufer zu bevorzugende Übergabeszenario und der ideale Käufertypus.
Sonst besteht das Risiko, mit falschen Kaufinteressenten zu verhandeln und unnötige Maßnahmen zu ergreifen. Die erforderlichen Maßnahmen sind konsequent umzusetzen, denn manche brauchen mehrere Jahre, bis sie voll wirksam werden. Bei Bedarf muss die Rechtsform des Unternehmens angepasst werden, ebenso die Organisationsstruktur, die IT-Infrastruktur, die Anbindungen an Dienstleister und Produktgeber.
Seite drei: Nachfolger möglichst diskret suchen
