Auch die Überprüfung der Beratungs- und Vertriebsansätze sowie das Vorliegen der rechtlichen Voraussetzungen für die Übergabe von Kundendaten durch eine wirksame Makler- und Datenschutzvereinbarung sind ein Thema. Und natürlich der Aufbau eines aussagekräftigen und wirksamen Controllings.
Rechtliche Voraussetzungen schaffen
Verkäufer sollten sich darauf einstellen, dass Käufer heute ein umfassendes Informationsbedürfnis haben und vor dem Kauf möglichst viel über das Unternehmen, dessen Geschäftsmodell, dessen Kunden, Verträge, Organisation und Risiken wissen wollen. Zur konsequenten Vorbereitung gehört die sachkundige Bewertung des Maklerunternehmens durch einen Sachverständigen – schließlich muss die richtige Verkaufsstrategie für den Bestand entwickelt werden und der gewünschte Kaufpreis auch argumentativ verteidigt werden.
Irgendwann kommt dann der Zeitpunkt, da wird es tatsächlich ernst und die operative Nachfolgeplanung beginnt. Für die meisten strategischen Maßnahmen, die noch nicht eingeleitet worden sind, ist es dann zu spät, und es gilt aus dem jeweiligen Status quo das bestmögliche zu machen. Die Schaffung der rechtlichen und operativen Voraussetzungen für eine Übergabe des Bestands ist wesentlich – denn diese ist mit sehr hohen rechtlichen und finanziellen Risiken verbunden.
Nachfolgersuche sollte diskret erfolgen
Zu den operativen Voraussetzungen gehört, dass beispielsweise Kunden- und Vertragsdaten, Beratungsdokumentationen und Buchhaltungsinformationen verfügbar sind und tatsächlich übergeben werden können. Je digitaler der Betrieb aufgestellt ist und je konsequenter die Dokumentation geführt worden ist, desto besser.
Wer öffentlich seinen Nachfolger sucht, geht ein hohes Risiko ein: Die Kunden werden verunsichert, die Wettbewerber greifen verstärkt Netzwerke und Kundenbeziehungen an und die Heerschar potenzieller Bestandskäufer wird auf den Makler – nicht immer mit guten Absichten – einstürmen. Besteht nicht die Möglichkeit im persönlichen Umfeld diskret und vertrauensvoll einen Nachfolger zu suchen, sollte immer ein Profi eingeschaltet werden.
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