Der kann anonymisiert suchen, vorselektieren und auch die Qualität eines Angebots beurteilen. Eine Verschwiegenheitsvereinbarung ist übrigens ein absolutes Muss. Die Suche nach dem idealen Käufer sollte vor allem aber systematisch erfolgen, denn die wenigen Personen, die als ideale Käufer in Frage kommen, müssen identifiziert und mit der richten Ansprache- und Verhandlungsstrategie angesprochen werden.
Finanzierungskonzepte in der Tasche haben
Welche Argumente und welche Kommunikation für welchen Käufertypus die richtige ist, ist eine Sache der Erfahrung – und die kann nur jemand haben, der regelmäßig Verhandlungen über Bestandsverkäufe führt. Auch unterscheiden sich die unternehmerischen Ziele und die steuerlichen Voraussetzungen der verschiedenen Käufertypen teilweise diametral. Käufertypen, die rechnerisch den höchsten Kaufpreis bezahlen könnten, verfügen oft nicht über ausreichende Finanzmittel.
Der kluge Verkäufer oder Berater ist darauf vorbereitet und hat dafür Finanzierungskonzept in der Tasche – so profitieren beide Seiten. Die Ansprache der potenziellen Käufer durch einen neutralen Dritten oder Vermittler hat sich auch deshalb bewährt, weil so die meisten nicht geeigneten Kandidaten frühzeitig aussortiert werden, ohne dass diese erfahren, wer der Verkäufer ist.
Vorsicht bei „kostenloser“ Bestandsbewertung
Und dieser kann sich auf sein Tagesgeschäft konzentrieren. Bei der Ermittlung des Unternehmenswerts ist große Vorsicht geboten, denn viele professionelle Käufer bieten eine vermeintlich „kostenlose“ Bestandsbewertung an. Diese ist in den allermeisten Fällen jedoch nur eine geschickt getarnte Einkaufsmasche, um Bestände günstig kaufen zu können.
Eine aussagekräftige, professionelle Bestandsbewertung für kleine und mittlere Bestände kostet in der Regel zwischen 1.000 und 2.000 Euro und lohnt sich immer, wenn mehr als 30.000 Euro Bestandscourtage oder 80.000 Euro Gesamtcourtage fließen. Will ein Verkäufer ein gutes Verhandlungsergebnis erzielen, sollte er mit dem Verkäufer einen strukturieren Verhandlungsablauf vereinbaren – auch hier können Profis als Moderatoren den Prozess deutlich vereinfachen.
Seite fünf: Verkäufer müssen loslassen
