Der Kunde wird dem stationären Vertrieb, einem Ansprechpartner, zugeordnet. Egal, ob der Kunde über ein Vergleichsportal oder die Kunden-APP oder vor Ort in einem Betreuungsbüro oder den hauseigenen Direktversicherer oder eine Ventillösung seinen Risiko- und Vorsorgeschutz ändert oder ergänzt, es wird in der Kunden-APP angezeigt, dem Vermittler zugerechnet und dieser hat den Betreuungsauftrag.
Die Finanzmittel sollten in vertriebsunterstützende Technologien für die Beratung und Betreuung der Kunden durch den stationären Vertrieb investiert werden.
Die häufige Missachtung des Markterfordernisses „Bedarfsweckung“ und „Beratungsbedarf“ durch reine technische / digitale Investitionen ohne die Einbindung des stationären Vertriebs führen langfristig nicht zum ertragsreichen Erfolg.
Fazit
Die Zukunft entscheidet sich beim Kontakt des stationären Vertriebes zum Kunden (Mitbürger). Der Banken- und M/M-Kanal wird durch Eingrenzung (Filialreduzierung / Digitalisierung / Oligopole) kostenintensiver und die Ausschließlichkeit kann ihre Margenstärke nur mit einem umfassenden Konzept beweisen.
Die „Allesanbieter“ werden immer wieder durch flexiblen Marktplayer ins Abseits kommen. Die Digitalisierung muss dem Vertrieb und nicht dem betriebswirtschaftlichen Controlling folgen (Amazon denkt vom Kunden und nicht vom Systemwillen oder einer betriebswirtschaftlichen Logik).
Neben dem vertrieblichen Gesamtansatz und der Stärkung des stationären Vertriebes mit den digitalen Kundenzugangswegen gehört auch ein Konzept zur Förderung der sachkundigen Vermittler der Zukunft (Ausbildung / Umschulung / Weiterqualifikation) zur heutigen Aufstellung der Vertriebskanäle.
Die Autoren Clemens M. Christmann und Thomas Schaefer sind Geschäftsführende Gesellschafter bei Die Personalexperten GbR. Den ersten Teil des Gastbeitrags finden Sie HIER.
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