Für die Produktwelt bedeutet das: Nur intelligent angepasste Produkte machen das Geschäft auf die lange Sicht noch attraktiv. Einerseits verändert die ältere Generation ihre Lebensweise und verlangt nach Produkten mit mehr Flexibilität.
Andererseits entwickelt sich das Kommunikations- und Konsumverhalten der jüngeren Generation so rasant, dass es auch hier nicht mehr auf lebenslängliche Laufzeiten ankommt, sondern vielmehr auf individuell veränderbare Konditionen.
Versicherer brauchen mehr Mut zur Fokussierung
Versicherer müssen ihre Tarifierung im Rahmen einer Gesamt-Digitalisierungsstrategie überarbeiten. Die Nutzung von Big Data gehört dazu und geht weit über die Verwendung von Fitness- oder Telematik-Daten, die nur eine geringfügige Prämienreduktion zur Folge haben, hinaus.
Mit mehr Mut zur Fokussierung können Versicherer einzelne Produkte so anpassen, dass sie weiterhin profitabel sind. Dies geht jedoch nicht für einen ganzen „Bauchladen“.
Digitalisierung im Vertrieb führt zu Diversifizierung in der Produktlandschaft
Die Taktik: Weniger ist mehr. Die zunehmende Digitalisierung im Vertrieb wird langfristig zu einer Diversifizierung in der Produktlandschaft führen. Um die Herausforderungen zu meistern, dürfen Versicherer sich nicht verzetteln: Empfehlenswert ist es, Zielgruppen zu definieren und das eigene Angebot darauf abzustimmen.
Nicht jede Gesellschaft kann mittlerweile alles anbieten. Ist der Vertrieb auf den definierten Fokus richtig geschult, kann er zielgerichtet beraten sowie Kunden akquirieren und binden.
Michael Klüttgens ist Leiter der Versicherungsberatung bei Willis Towers Watson in Deutschland.
Foto: Willis Towers Watson
