4. Regulatorische Richtlinien setzen den Vertrieb unter Veränderungsdruck
Dieses Jahr wird unter anderem die bereits bestehende Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD in gültiges Recht umgesetzt. Zunehmende Regulierung und eine höhere Bedeutung des Verbraucherschutzes erfordern neue, transparente und nachvollziehbare Beratungs-
und Verkaufsprozesse sowie die notwendige Qualifizierung der Vertriebsmitarbeiter. Die Bedeutung der auf den eigentlichen Vertragsabschluss ausgerichteten Vergütungselemente wird weiter sinken, wohingegen die auf Serviceleistungen und Betreuung des Kunden gerichteten Elemente an Bedeutung gewinnen werden. Diesen Herausforderungen müssen sich Berater aktiv stellen und das bestehende Geschäftsmodell frühzeitig auf die regulatorischen Richtlinien ausrichten.
5. Kosteneffizienz durch Digitalisierung erreichen
Das veränderte Nutzerverhalten, der technologische Fortschritt sowie die steigende Regulierungskomplexität in Verbindung mit stagnierenden Provisionseinnahmen zwingen die Berater dazu, das eigene Geschäftsmodell radikal zu überdenken.
Digitalisierung ist der Schlüssel um Kunden zukünftig allumfassender und effizienter beraten und betreuen zu können. Eine Produktivitätssteigerung lässt sich aber nicht nur durch die digitale Betreuung von Bestandskunden erreichen, auch durch die gezielte Generierung von Neukunden über regionales Online-Marketing lässt sich der Umsatz im Vertrieb steigern. Ein entscheidender Erfolgsfaktor für Berater wird das Thema Kosteneffizienz bei gesteigerter Produktivität durch digitalisierte Vertriebsprozesse sein.
Autor Jürgen Fink ist Geschäftsführer bei der Salesurance GmbH mit Sitz in Berlin.
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