Vielen Maklern ist dieser Sachverhalt nicht bewusst, schließlich spricht kaum jemand darüber. So liegen diese zusätzlichen Vertriebskosten bei immerhin rund 15 bis 25 Promille auf den Versicherungsbeitrag – Jahr für Jahr. Auch sie sind ein Instrument der Vertriebssteuerung zu Lasten der Verbraucher. Es wäre verwunderlich, wenn der Gesetzgeber früher oder später hier nicht angreifen würde.
Will ein Finanzberater oder eine Versicherungsmaklerin diesem möglicherweise entstehenden Einkommensverlust vorbeugend entgegenwirken, bleibt ihm oder ihr entweder der vollständige Wechsel in die Honorarberatung oder zumindest die Möglichkeit des dualen Modells. Letzteres bedeutet das Nebeneinander der beiden Vergütungsmodelle, dass Makler also Versicherungen einerseits gegen Provision verkaufen oder andererseits gegen Honorar beraten. Das ist gesetzlich erlaubt, sofern beide Tätigkeitsfelder klar und für Verbraucher erkennbar voneinander getrennt sind.
Einmal sich für die Honorarberatung entschieden, brauchen Honorarberater bei ihren Produktempfehlungen dann kaum noch besondere Überzeugungsarbeit zu leisten. Zu offensichtlich ist das Ergebnis einer Gegenüberstellung von klassischen Versicherungstarifen und den so genannten Netto-Tarifen, wie sie über Honorarberater angedient werden.
Gleiche Verdienstmöglichkeit
Dabei sind die Verdienstmöglichkeiten im Honorarmodell mindestens ebenso hoch wie mit Provisionen. Die üblichen Stunden-Honorare seriöser Honorarberater entsprechen etwa 30 bis 40 Promille an Provisionen – und zwar ohne Stornovorbehalt. Und weil Verbraucher erkennen, dass sie in der Ablaufleistung eines Honorarprodukts nach zum Beispiel 30 Jahren eine deutlich bessere Performance in oft fünfstelliger Höhe erzielen als bei einem Provisionsprodukt, gilt das Honorargeschäft als bestandssicherer und der Weiterempfehlung förderlicher. Der positive Einfluss von kostengünstigen ETFs oder Indexfonds auf die Rendite tut ein Übriges. Eine umfangreiche und detaillierte Vergleichsrechnung von Provisionsprodukten und Honorarprodukten ist unter [email protected] abrufbar.
Jede Finanzberaterin und jeder Finanzberater ist also gut beraten, sich mit Nettotarifen zu beschäftigen anstatt wie das Kaninchen vor der Schlage regungslos in der alten Provisionswelt zu verharren. Servicedienstleister helfen bei der Umstellung.
Abgesehen davon ist es auch eine Haftungsfrage, ob Makler sich für oder gegen das reine Provisionsmodell entscheiden. Sie sind Sachwalter ihrer Kunden. Sie müssen also ganz im Sinne von Best advice das im Preis-/Leistungsverhältnis beste ihnen zur Verfügung stehende Produkt empfehlen. Besitzen sie zumindest Kenntnis von der Kostendiskrepanz zwischen Provisions- und Nettotarifen und deren Auswirkung auf die Ablaufleistung, so sind sie streng genommen verpflichtet, ihre Kunden auch darüber zu informieren. Wo kein Kläger, da auch kein Richter – auf diesem Grundsatz sollte sich jedenfalls niemand ausruhen.
Thomas Meinhardt ist Vorstandsvorsitzender der Confee AG, Bonn.
Das Thema behandelt ab Ende September auch eine dreitägige Roadshow der Confee AG bei Köln, bei Stuttgart und in Ingolstadt. Weitere Informationen unter https://www.confee.de/termine/
