Diese Abschlusstechnik funktioniert nach der „Nur-oder-auch“-Formel; wie sie wirkt, wird anhand der Analogie zu den bekannten Fruchtbonbons klar:
Frage: „Möchten Sie nur eins von den Orangenbonbons, zu denen Sie besonders gern greifen? Oder auch eins mit Zitronengeschmack?“ Antwort: „Nein danke, Zitrone ist nicht so mein Fall.“ Oder anders gefragt: „Möchten Sie die Kapitalanlage wie besprochen nur über zehn Jahre laufen lassen, um flexibel zu sein, wenn Sie das Geld benötigen. Oder wählen Sie zusätzlich eine längere Laufzeit?“ Antwort: „Nein, ich möchte flexibel bleiben. Zehn Jahre passen.“
Zusatzangebot als cleverer Motivationskick
Übersetzt für Ihre Arbeit mit Kunden bedeutet dies: Vor das erste von Ihnen favorisierte Produkt oder Angebot (Orangenbonbon) setzen Sie das Wort „nur“. Für Ihren Kunden wirkt das wie eine Verkleinerung dieser Kaufoption.
Vor die zweite Option (Zitronenbonbon) stellen Sie hingegen das Wort „auch“ oder „zusätzlich“. Das vergrößert die Kaufoption in den Augen Ihres Kunden, aber suggeriert zusätzlichen Aufwand, zusätzliche Kosten oder, um in der Bonbon-Analogie zu bleiben, eine ungeliebte Geschmacksvariante.
In der Praxis lehnen rund 90 Prozent aller Kunden die zweite Alternative ab – und bestätigen dadurch automatisch das erste Angebot. Wichtig ist, dass Sie in Ihrer Frage nicht die beiden Worte „nur“ und „auch“ betonen, sondern Ihre beiden Optionen.
Die Nimm-2-Technik wird damit zum indirekten und höflichen Motivationskick für Ihren Kunden zugunsten Ihres Angebotes. Außerdem können Sie damit frühzeitig seine Bereitschaft zu einem Vertragsabschluss testen und merken gleich, ob Ihre Verhandlungsstrategie bereits Wirkung zeigt.
Seite drei: Führen Sie Ihren Kunden Schritt für Schritt zur Entscheidung
