Der moderne Kunde ist kritisch, internetaffin, informiert und weltweit vernetzt. Um ihn zu gewinnen ist eine Strategie nötig, die über das reine Verkaufen weit hinaus geht. Experte Andreas Buhr erklärt Ihnen, warum Vertrauen im „Vertrieb 3.0“ die wichtigste Währung ist.
Gastbeitrag von Andreas Buhr, Speaker, Trainer und Dozent
Ob die Finanzkrise wirklich ausgestanden ist? Die momentane DAX-Rallye gibt scheinbar Grund zur Hoffnung – aber klar ist, dass die jeden Tag auch wieder vorbei sein kann. Droht bald ein Platzen der überhitzten Immobilienmärkte in Europa? Oder der nächsten Börsen-Blase, wie es die Solaranlagenbauer, Groupon und einige Dotcom-Aktien schon andeuten? Nicht nur diese Fragen beschäftigen zur Zeit Anleger und Finanzberater. Womit Finanzdienstleister vor allem konfrontiert sind, ist nur zum Teil eine Finanzkrise.
Finanz- und Vertrauenskrise
Zum größeren Teil eine grundlegende Vertrauens- und Wertekrise! Mit dem, was zuletzt offenbar wurde – Missmanagement, zahlreiche schlechte Abschlüsse zulasten der Kunden, persönliche Bereicherungen – hat die Branche den Unmut der Kunden auf sich gezogen. Nicht nur jener Kunden, die ihre Empörung öffentlich gezeigt und auf die Straße gegangen sind.
Auch derjenigen, die still ihre Bankgeschäfte am Rechner erledigen, die sich via Smartphone über neue Anlagemöglichkeiten informieren, die Finanzentscheidungen für ihre Familie und ihre Altersvorsorge treffen. Die recherchieren. Die sich Meinungen bilden und diese in den Social Media, in Fachforen und Bewertungsplattformen mit anderen austauschen. Die Urteile fällen: Werteurteile. Und damit zur Verstärkung der negativen Stimmung teils unbewusst beitragen!
Vertrauen wieder aufbauen
Diese neuen Kunden – die „Kunden 3.0“ – sind kritisch, internetaffin, hochinformiert, wählerisch und weltweit vernetzt. Sie üben Druck aus: Druck, durch die Finanzkrise verloren gegangenes Vertrauen wieder aufzubauen. Denn gerade in unserer heutigen Webconomy, in der saubere Daten ebenso wie heftige Missverständnisse, richtige Informationen ebenso wie gestreute Gerüchte, gezielte Verleumdungen ebenso wie unreflektierte Meinungen pausenlos durch das Netz wabern, brauchen wir nichts so dringend wie Orientierung, Integrität, Vertrauenswürdigkeit.
Vertrauen ist die einzig harte Währung für Berater und Finanzdienstleister, Unternehmer und Bänker im Umgang mit dem Kunden 3.0. Das gilt besonders in diesem schnellen, von radikalen Veränderungen und Innovationen gekennzeichneten Marktumfeld!
Wertschätzung und gute Selbstführung
Integrität und Vertrauenswürdigkeit kann aber nur erwarten, wer sich auch selbst darum bemüht. Und nur aus dem Bemühen der Vielen heraus ändert sich auch eine Unternehmens- beziehungsweise Wirtschaftskultur. Deutlich wird das zum Beispiel durch eine weltweite Befragung von Booz Allen Hamilton und dem Aspen Institut: Der Studie zufolge zeichnen sich die „Financial Leader“-Unternehmen durch einen schriftlich fixierten Wertekodex aus, der allen Mitarbeitern Orientierung und Klarheit gibt.
Wie aber gelingt es solchen Erfolgs-Unternehmen, die Werte auch zu leben, nicht nur in Grundsatzpapieren niederzuschreiben? Die Basis ist ganz einfach: Echte gegenseitige Wertschätzung. Ein Wert, der derart in Vergessenheit geraten ist, dass Unternehmen ihn wieder antrainieren! Was meiner Erfahrung nach auch dringend nötig ist! Denn das Ruder rumreißen kann nur jeder bei sich selbst. Egal, ob Middlemanager oder Kundenberater, ob Top-Bänker oder Trainee, ob Makler oder Agenturist, ob links oder rechts vom Schreibtisch.
Verantwortung übernehmen
Um werteorientiert zu agieren, bedarf es für Sie als Finanzberater vor allem der Introspektion, der andauernden Selbstprüfung. Nur Finanzberater, die sich stets selbst hinterfragen und von außen betrachten, werden hinreichende Selbstführung erreichen – und so die Voraussetzung für die Führung von Menschen entwickeln.
Anders ausgedrückt: Nur wer sich selbst führen kann und Verantwortung für sich und seine Taten übernimmt, kann auch andere verantwortungsbewusst führen. Mitarbeiter und auch Kunden. Das macht keinen Unterschied!
Andreas Buhr ist Experte für Führung im Vertrieb. Der mehrfach ausgezeichnete Speaker, Trainer und Dozent ist Unternehmer, Autor und Vorstand der go!Akademie für Führung und Vertrieb AG. Er ist Mitglied des Top-Trainer-Teams Sales Masters.
Mehr Infos unter: www.andreas-buhr.com
Foto: go!Akademie für Führung und Vertrieb
