Fünf Tipps, wie Sie Ihre Verkäufer fit für die Zukunft machen:
1. Ihr CRM ist Ihr wertvollstes Gut: Halten Sie Ihre Verkäufer an, die Daten sorgfältig zu pflegen. Klar ist das lästig – doch persönliche Informationen werden in Zukunft Gold wert sein. Ihr Kunde berichtet Ihnen zum Beispiel nebenbei, dass er im nächsten Jahr eine große Reise plant? Das ist Ihr Stichwort.
Legen Sie sich den Kontakt auf Wiedervorlage, stellen Sie ein passendes Auslandsversicherungspaket zusammen und melden Sie sich damit beim Kunden. Kundenbegeisterung wird zukünftig das entscheidende Zauberwort lauten.
2. Kunden mit Rat und Tat zur Seite stehen: Sicher haben Sie es schon selbst erlebt. Sie haben online etwas gekauft, per Paypal bezahlt – und es kommt einfach keine Versandbestätigung. Oder der falsche Artikel wird geliefert. In vielen Fällen geht der Ärger dann erst richtig los.
Versuchen Sie mal, dann einen Menschen an die Leitung zu bekommen, der Ihnen auch wirklich weiterhelfen kann. Das ist die Chance für Berater „aus Fleisch und Blut“. Wer für seine Kunden da ist und ihnen mit Rat und Tat zur Seite steht, wird auch in Zukunft erfolgreich sein.
3. Kunden auf emotionalen Ebene abholen: In einem durchschnittlichen Werbespot im Abendprogramm flimmern locker drei bis vier Spots für Versicherungen über den Fernsehbildschirm. Im Grunde zeigen sie alle dasselbe: Glücklich lächelnde Menschen im Sonnenschein, vor dem eigenen Haus, im Garten oder am Strand.
Wie soll der Kunde da wissen, was wirklich das richtige Produkt für ihn ist? Verkäufer müssen ihre Kunden heute mehr denn je auf der emotionalen Ebene abholen, sich in sie einfühlen und ihnen die Sicherheit geben, sich richtig entschieden zu haben. Das kann ihnen so schnell keine Software nachmachen.
4. Auftritt ist das A und O: Dass Verkäufer nicht im zerknautschten Flanellhemd beim Kunden aufschlagen sollten, ist selbsterklärend. Doch in Zukunft wird das Auftreten noch wichtiger werden! Denn die Unterschiede zu den Angeboten des Wettbewerbs werden immer geringer. Es geht nicht mehr allein darum, ein Produkt an den Mann zu bringen.
Was zählt, ist die Inszenierung, das ganze Drumherum. Nehmen Sie sich ein Beispiel an Apple. Sie kaufen kein iPhone, weil es die beste Technik hat. Wir entscheiden uns für die Produkte, weil wir ein Lebensgefühl kaufen. Dieses Gefühl müssen Verkäufer ihren Kunden geben!
5. Produktwissen ist nicht mehr alles. Halten Sie Ihre Mannschaft an, sich bis ins kleinste Detail vorzubereiten. Datenblätter können die Kunden selbst googeln – und haben es wahrscheinlich vor dem Termin getan. Entscheidend ist, dass Verkäufer dem Kunden auf Augenhöhe begegnen. Nicht als Verkäufer, sondern als Geschäftspartner.
Martin Limbeck ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Foto: Philip Reichwein
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