Das bedeutet konkret, dass das Angebot auf das Bedürfnis der jeweiligen Kundengruppe zugeschnitten sein muss. Denn Freiberufler haben einen anderen Bedarf als Polizeibeamte. Millionäre benötigen andere Versicherungs-und Kapitalanlageprodukte, als einfache Angestellte.
Kurzum: Selbstständige Vermittler und Berater benötigen ein Unternehmensprofil, in dem sich die jeweilige Zielgruppe wiederfindet. Ein Profil, das klar macht: Hier bekomme ich die Kompetenz, die ich benötige.
Die folgenden fünf Punkte sollten Sie bei der Konzeption eines Unternehmensprofils berücksichtigen:
1. Unternehmensphilosophie: Für welche Werte steht Ihr Unternehmen? Legen Sie fest, nach welchen Leitsätzen Sie handeln werden.
2. Alleinstellungsmerkmal: Was unterscheidet Sie von Ihrer unmittelbaren Konkurrenz? Definieren Sie, weshalb Menschen Ihre Dienstleistung in Anspruch nehmen sollen.
3. Zielgruppendefinition: Welche Menschen benötigen das, was Sie anbieten? Welchen Engpass lösen Sie für Ihre Kunden?
4. Ist-Situation ermitteln (optional, bei Unklarheit): Was schätzen Ihre Kunden an Ihnen? Warum haben Ihre bisherigen Kunden bei Ihnen gekauft? Fragen Sie Ihre Kunden!
5. Marketing: Mittels welcher Kommunikations- und Vertriebskanäle erreichen Sie Ihre Zielgruppe? Erstellen Sie einen Marketingplan samt Budget.
Sie können mit Ihrem Profil nicht alle Verbraucher ansprechen. Eine ganzheitliche Beratung werden in Zukunft bestenfalls große Marktteilnehmer mit entsprechender Mitarbeiterzahl leisten können. Für alle anderen gilt: Ein klares Profil und eine klar definierte Zielgruppe sind ein Muss. Nur so schaffen Sie ein Angebot nach Maß, das Ihrer Klientel auch in Zukunft einen Grund liefert, den Weg in Ihr Büro zu finden.
Jörg Laubrinus ist Geschäftsführer von Vertrieb24 – Die Vertriebsoptimierer und verfügt über 30 Jahre Praxiserfahrung in Verkauf, Führung und Training. Er ist Experte für Vertriebsstrategie, Verkaufspsychologie und Mitarbeitermotivation mit Kernkompetenz Finanzdienstleistung.
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