Neben einer neuen strategischen Aufstellung verlangt der Umstieg zur Sales Driven Company den vollen Vertriebsfokus auch in den anderen Erfolgsfaktoren des Unternehmens: Struktur und Prozesse, Systematik, Kultur und Personal.
- Im Faktor „Strukturen und Prozesse“ ist der Vertrieb auf der Geschäftsleitungsebene verankert und verfügt in der Praxis immer über genug Mitarbeitende, um die strategischen Ziele sicher erfüllen zu können. Die beliebte Taktik, immer weniger Mitarbeitenden immer mehr Arbeit mit immer anspruchsvolleren Zielen aufzuhalsen, gehört damit der Vergangenheit an. Was strategisch so bedeutend ist, darf nicht unterbesetzt sein. Man kann nicht mehr Aufgaben an den Vertrieb delegieren, als dieser in der gewünschten Qualität zu leisten im Stande ist und sich zugleich wundern, dass weniger geleistet wird als möglich wäre.
- Im Faktor „Systematik“ stehen die Kundenbedürfnisse im Fokus. Eine hervorragende Kommunikation ist ebenso selbstverständlich, wie mit definierten und messbaren Prozessen zu arbeiten, die permanent hinterfragt und optimiert werden. Dies gilt auch für den eigentlichen Verkauf, der unter Umständen auf gewisse Freiheitsgrade verzichten muss. Dafür erhält er erstklassige Unterstützung durch ein verständliches, leicht bedienbares CRM, dessen Features konsequent ausgenutzt werden.
- Im Faktor „Kultur“ wird der Sales Drive aktiv verfolgt und durch die Geschäftsleitung als Chefsache vorgelebt, vorangetrieben und kontrolliert. Die Führenden kennen und leisten ihren Beitrag zum Vertriebserfolg und fördern vertriebsorientiertes Verhalten. Alle Mitarbeiter des Anbieters verstehen sich als Wertsteigerer für die Kunden. Dazu ist, neben ambitionierten Geschäftszielen, auch eine klare Werthaltung bezüglich der Qualität in Beratung und Leistung nötig. Diese Balance kann nur durch gute Führungskräfte gehalten werden, wenn man vermeiden möchte, dass der Leistungsanspruch die Qualität verdrängt.
- Im Faktor „Personal“ wird der Vertrieb zum Aufstiegssprungbrett im Unternehmen mit klar definierten und kommunizierten Karrierepfaden. Regelmäßige Weiterbildung ist auch in strategischen Feldern selbstverständlich. Alle Mitarbeiter werden im Hinblick auf ihrem Beitrag zum Vertrieb bewertet.
Seite vier: Wer mehr verkauft, verdient auch mehr
