Erfolgreich ist jetzt nur noch der Verkäufer, der es schafft, an den richtigen Schrauben zu drehen. Um dorthin zu gelangen, ist ein nachhaltiges, individuelles Training der Vertriebsmannschaft nicht nur eine Investition in Ihre Mitarbeiter – sondern auch in die Zukunft Ihres Unternehmens. Die Limbeck-Kolumne
Weihnachtsszeit ist Zielezeit: Gelegenheit für viele Führungskräfte, das Jahr zu resümieren und festzulegen, wohin die Reise weitergehen soll. „Nächstes Jahr werden wir es dem Wettbewerb zeigen. Ich erwarte, dass die Abschlusszahlen um zehn Prozent steigen.“ Zugegeben, ich bin ein Fan von ehrgeizigen Zielen.
Meiner Ansicht nach können wir uns gar keine zu großen Bilder machen. Doch die Sache hat einen Haken: Wenn ich mir selbst vornehme, mich richtig reinzuknien und im nächsten Jahr mehr Kunden zu holen, ist das meine Sache. Doch ich kann nicht die Arme vor der Brust verschränken und erwarten, dass mein Team es mir gleichtut – ohne, dass ich meine Leute dabei unterstütze.
Ziele sind wichtig, doch sie allein reichen nicht aus. Hand aufs Herz: Wissen Sie eigentlich, welchen Herausforderungen Ihre Berater tagtäglich begegnen? Bei wem es nicht so gut läuft – und warum? Der Erfolg Ihres Unternehmens stellt sich nicht trotz, sondern gerade wegen Ihrer Mitarbeiter ein. Ihr wichtigster Vorsatz für 2018 sollte daher erst einmal sein, dass Sie sich mehr mit Ihren Beratern auseinandersetzen und Ihnen das nötige Rüstwerkzeug an die Hand geben.
Wie gut kennen Sie Ihre Mannschaft?
Sie glauben, dass das alles Humbug ist und Sie genau wissen, wer in Ihrer Mannschaft performt und wer noch etwas Unterstützung nötig hat? Nutzen Sie die letzten Tage des Jahres, um die Probe aufs Exempel zu machen: Nehmen Sie sich ein Blatt Papier und schreiben Sie vier Namen drauf. Ihre beiden besten und ihre beiden schlechtesten Berater
Und jetzt wird es kniffelig: Ergänzen Sie dahinter jeweils Hobbies, das Geburtsdatum, den Familienstand, das Lieblingsreiseziel, das Lieblingsessen, das Lebensziel sowie Namen und das Alter ihrer Kinder, wenn sie welche haben.
Sie werden sehen: Bei ihren Topberatern wird Ihnen diese Aufgabe deutlich leichter fallen. Der Grund dafür liegt auf der Hand: Sie beschäftigen sich mehr mit ihnen. Suchen das Gespräch, plaudern, tauschen sich aus. Die Low Performer hingegen fliegen in vielen Unternehmen unter dem Radar.
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