1. Spezifisch: Klar wäre es einfacher, ein Ziel für den gesamten Vertrieb zu definieren. Doch damit holen Sie niemals alle Mitarbeiter ab. Schlimmstenfalls setzen Sie dadurch die etwas schwächeren Verkäufer so sehr unter Druck, dass diese Nachts kein Auge mehr zubekommen. Also lieber die Messlatte etwas niedriger hängen? Dann bekommt so mancher Topseller schnell das Gefühl, dass die Chefetage nicht genug Vertrauen in ihre Leistung hat und nicht glaubt, dass sie die hohe Schlagzahl durchhalten können. Sie sehen: Hier ist Ärger vorprogrammiert. Stimmen Sie die Ziele also besser mit jedem Mitarbeiter individuell ab.
2. Messbar: Völlig egal, ob Sie sich für die Zahl der monatlichen Abschlüsse, der Kundentermine oder ein bestimmtes Umsatzvolumen entscheiden – wichtig ist, dass das vereinbarte Ziel objektiv messbar ist. Für schwammige Vermutungen à la „Ich habe das Gefühl, dass Sie sich deutlich gesteigert haben und im Kundengespräch viel engagierter sind“ ist im Verkauf kein Platz!
3. Akzeptiert: Entscheidend ist vor allem, dass der Mitarbeiter nicht nur ein Lippenbekenntnis macht, sondern sich in der Vereinbarung wirklich wiederfindet. Nur so lässt sich sicherstellen, dass er sich positiv motiviert an die Arbeit macht. Frei nach dem Motto „Wo ein Wille ist, ist auch ein Weg!“.
4. Realistisch: Auch wenn Sie den Umsatz Ihres Unternehmens am liebsten innerhalb eines Jahres verdoppeln würden – bleiben Sie auf dem Teppich. Überzogene Ziele sorgen lediglich für Frust bei den Mitarbeitern. Und schlimmstenfalls sinken dadurch die Umsätze sogar noch, weil die Berater völlig verkrampft versuchen, jedes Gespräch noch in Richtung Abschluss zu biegen.
5. Terminierbar: Treffen Sie eine eindeutige Vereinbarung über das konkrete Ziel und bis wann es erreicht sein soll. Hier kann es je nach Teammitglied auch helfen, wenn Sie mit ihm gemeinsam Teilschritte planen und diese ebenfalls mit einem fixen Datum versehen. So wirkt das Ziel nicht mehr so groß und übermächtig und Ihr Mitarbeiter traut sich schon viel eher zu, dass er es erreichen kann. Der Mount Everest wird schließlich auch nicht an einem Tag erklommen!
Kontrolle ist gut – Vertrauen ebenfalls
Einen wichtigen Punkt noch zum Schluss: Sie haben mit Ihrem Vertrieb klare Zielvereinbarungen getroffen und die Mannschaft macht sich hoch motiviert ans Werk. Natürlich ist die Verlockung groß, gerade bei den abschlussschwächeren Mitarbeitern öfter mal vorbeizuschauen um mitzubekommen, wie sie sich beispielsweise bei der Telefonakquise anstellen.
Bitte halten Sie sich zurück, auch wenn es Ihnen schwerfällt. Kontrolle ist gut, Sie sollten Ihren Mitarbeitern jedoch nicht ständig auf den Füßen stehen. Essentiell ist, dass Sie keine leeren Ansagen machen, sondern die gesteckten Ziele im Auge behalten – und besser früher als später mit Mitarbeitern ins Gespräch gehen, wenn die Performance weiterhin zu wünschen übrig lässt.
Martin Limbeck ist einer der renommiertesten Business-Speaker und Verkaufs-Experten auf internationaler Ebene. Er ist seit mehr als 20 Jahren Verkaufs- und Managementtrainer. Limbeck ist Inhaber der Martin Limbeck® Training Group, Lehrbeauftragter im Bereich Sales Management an der ESB Business School in Reutlingen sowie Dozent in der Führungskräfteweiterbildung der Universität St. Gallen. Er ist Mitglied des Club 55 und des Top-Trainer-Teams Salesleaders.
Foto: Philip Reichwein
Mehr zum Thema Verkauf:
Kundenbetreuung: Bloß nicht 08/15
Vertriebserfolg: Drei Grundregeln, um die Abschlussquote zu erhöhen
