2. Den Kunden kennen
Über Bedürfnisse, Wünsche und Ziele seiner Kunden Bescheid zu wissen, entscheidet in vielen Fällen über Erfolg oder Misserfolg eines jeden Vermittlers. Fragen wie „Wer ist der Kunde?“, „Was braucht er?“ und „Wo treffe ich ihn an?“ gewinnen im Verkauf allgemein und für Versicherungsvermittler insbesondere immer mehr an Bedeutung.
Denn es zählt zu den wichtigsten Aufgaben eines Vermittlers, Klienten möglichst schnell einzuschätzen, um das passende Paket an den richtigen Kunden zu verkaufen. Scheinbar unbedeutende Details stellen in diesem Fall wichtige Informationen dar.
Fahrradliebhaber mit teuren Lieblingsstücken interessieren sich vermutlich für eine Hausratsversicherung, für spontane Vielreiser empfiehlt sich eventuell eine Auslandskranken- oder Reiserücktrittsversicherung.
Auch spielt es eine maßgebliche Rolle, wie sich bestimmte Kunden grundsätzlich über Versicherungsthemen informieren. Für Vermittler mit einer Zielgruppe im Alter von 20 bis 40 empfiehlt sich zum Beispiel eine starke Onlinepräsenz, um mit konkurrierenden Webangeboten mitzuhalten und jüngere Altersgruppen anzusprechen.
3. Sich selbst kennen
„Erkenne dich selbst“ gilt leider häufig als Klischee. Dabei bietet eine realistische Einschätzung der eigenen Grenzen und Talente den Vorteil, genauer zu wissen, wie einzelne Versicherungsvermittler am besten auf ihre Kunden zugehen.
Wenn Vermittler in Stresssituationen dazu neigen, sich beispielsweise schnell zu versprechen, dient es einem selbstbewussten Auftreten, sich Satzfragmente und Wörter zurechtzulegen, um trotz Nervosität nicht inkompetent zu wirken.
Liegt die Stärke im verbalen Kundenkontakt, raten Vertriebsexperten, das persönliche Gespräch zu suchen, statt hauptsächlich per E-Mail zu kommunizieren. Wer die Art zu verkaufen abhängig von seinen Stärken und Schwächen macht, findet schnell zu seinem eigenen bestmöglichen Vorgehen.
Oliver Kerner ist professioneller Vertriebstrainer, Speaker und Coach aus Bremen und Gründer von OK-Training.
Foto: OK-Training
Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit: Verkaufen braucht Veränderung
