3. Trojanische Pferde im Verkauf
Ein Berater lädt Kunden auf seiner Website zum Rätselraten ein, mit Fragen wie: Was wäre, wenn Sie ein Blatt 103-mal falten? Wie groß wäre Ihr Vermögen an Ihrem 40. Geburtstag, wenn Sie seit Ihrer Geburt täglich einen Euro gespart hätten und dieses Geld mit ein Prozent verzinst worden wäre? Wer drei von vier Fragen richtig beantwortet, bekommt ein kostenlose Beratung.
Ideal sind Fragen, die einen Brückenschlag zu Finanzthemen ermöglichen. Was denken Sie, wie dick das 103-mal gefaltete Blatt Papier wäre? Turmhoch? Berghoch? Höher? Halten Sie sich fest: Das Blatt wäre so dick wie das Universum, nämlich 220 Millionen Kilometer.
Hintergrund ist das exponenzielle Wachstum, das sich aus der stetigen Verdoppelung ergibt. Auch bei der zweiten Frage kommt eine erstaunliche Summe heraus – Zins und Zinseszins machen es möglich.
„Trojanische Pferde“ im Verkauf überwinden Verkaufshürden, indem sie Kunden neugierig machen oder ihnen einen interessanten Nutzen verschaffen, ganz so wie das riesige Holzpferd, das die griechischen Krieger vor den Toren Trojas zurückließen, als sie die Belagerung der Stadt scheinbar abbrachen.
Die Trojaner zogen das Geschenk in die Stadt, nicht ahnend, das sich in seinem Bauch griechische Soldaten versteckten. So wurde das stolze Troja doch noch besiegt.
Je witziger oder ungewöhnlicher ein Verkaufstrojaner ist, desto wirksamer wird er. Spannende Website-Inhalte beispielsweise werden von vielen Nutzern im Netz weiterempfohlen. Aber auch mit einer attraktiven Veranstaltung oder einem spektakulären ehrenamtlichen Engagement können Sie Kunden auf sich aufmerksam machen. Haben Sie Mut zum Außergewöhnlichen!
Der Autor Roger Rankel ist mehrfach ausgezeichneter Vertriebsexperte, der sowohl für DAX-Unternehmen als auch für Mittelständler und Kleinunternehmen die Themen Kundenakquise und nachhaltige Umsatzsteigerung coacht. Rankels neuestes Buch heißt “Etwas etwas anders machen”, Gabal Verlag.
Foto: Wolfgang List
