Heute müssen sich Verkäufer und Vertriebsabteilungen als Unternehmensberater, als Business Consultants und Vertriebsstrategen etablieren, die den Kunden oder Einkäufer dabei unterstützen, in seinem Markt erfolgreich zu sein.
Ob früher alles besser war, darüber darf gestritten werden. Auf jeden Fall war früher alles anders. Der Verkäufer trat in seiner Beziehung zum Kunden oder Einkäufer vor allem als Pfleger der Kundenbeziehung auf. Den Kunden informieren, Bedürfnisse erkennen, Nutzen stiften, Produkt- oder Dienstleistungsvorteile argumentativ vorstellen, Einwände behandeln, den Kunden von der Notwendigkeit des Kaufs überzeugen: Das war des Verkäufers Welt, das „Was gibt es Neues?“- Gespräch oft der Beginn einer wunderbaren Kundenfreundschaft.
Dann die Metamorphose: Der Informationsvorsprung des Verkäufers ist vor allem durch das Internet dahingeschmolzen. Der Kunde ist genauso gut, oft besser informiert als der Verkäufer und kennt die Konkurrenzprodukte aus dem Effeff.
Tragische Konsequenz: Der klassische Verkäufer, der klassische Vertrieb mit seinen traditionellen Vertriebswegen ist ein Auslaufmodell. Notwendig ist eine erneute Metamorphose, die den veränderten Rahmenbedingungen und den neuen Erwartungen des modernen Kunden Rechnung trägt.
Zukunft strategisch managen
Welchen Bedarf hat der Kunde morgen und übermorgen, und zwar aufgrund einer Problemstellung, die ihm heute noch gar nicht bewusst ist? Das ist eine der zentralen Fragen für den BCV, den Business-Consultant-Vertrieb, bei dem der Verkäufer als Vertriebsstratege, als Unternehmensberater und Kundencoach auftritt, der den Kunden dabei unterstützt, die unternehmerischen Herausforderungen der Zukunft zu bewältigen.
Der Verkäufer übernimmt mithin nicht die Rolle des Bedürfnisbefriedigers, auch nicht des Verkaufsberaters, sondern vielmehr des strategischen Unterstützers auf dem Weg zum geschäftlichen Erfolg des Kunden. Dem Verkäufer geht es nicht um die Bewältigung der aktuellen Situation des Kunden, sondern primär um dessen Zukunftsmanagement, um dessen aktive Zukunftsgestaltung. Der strategische Weitblick und das konkrete Detailwissen zum Markt des Kunden sind wichtiger als die Beherrschung der neuesten Einwandbehandlungsmethode.
Das Leitmotiv für den Vertrieb lautet jetzt: „Mit dem Kunden und für den Kunden erfolgreich sein“. Der BC-Vertrieb wird zum Anwalt des Kunden und identifiziert sich mit dessen Zielen.
Vertriebsstrategie: Probleme und Lösungen erkennen
Der antizipative Vertrieb – das heißt: Noch bevor der Kunde für ihn wichtige Veränderungsprozesse in seinem Umfeld wahrgenommen hat, noch bevor er erkannt hat, welche evolutionären oder gar revolutionären Veränderungen in seinem Business anstehen, befinden sich diese einschneidenden Verwerfungen auf der Agenda des BC-Vertriebs. Und darum ist er in der Lage, eher als alle Konkurrenten kongeniale Lösungsideen zu entwickeln und dem Kunden zu unterbreiten. Überspitzt formuliert: Problem noch nicht (vom Kunden) erkannt, (vom Vertrieb/Verkäufer) aber schon gebannt.
Der antizipative Vertriebsstratege nimmt als Kundencoach die Gesamtheit der Unternehmensprozesse in den Fokus. Dazu fühlt und wühlt er sich in die Denkwelt des Kunden hinein und entwickelt sich zum Experten für dessen Prozesse und Abläufe. Sein wichtigstes Instrument ist nicht der softe Beziehungsaufbau, sondern das Hard Asking: Im Gespräch mit dem Entscheider stellt er unerbittlich die richtigen Fragen, um die neuralgischen Schmerzpunkte ausfindig zu machen. Und das sind die Stellen, wo er mit seinen Problemlösungen ansetzt, die stets auf die Gesamtentwicklung des Kundenunternehmens abheben.
Seite zwei: Aufbau von Strategiekompetenz
