Aufgrund des strategischen Zukunftsmanagements baut der BC-Vertrieb die Überzeugung auf: „Wir haben die bessere, ja, die beste Lösung für den Kunden, weil wir ihn unterstützen, Zukunftsperspektiven zu entwickeln und seine Zukunft zu sichern!“ Daraus leitet der BC-Vertrieb die Legitimation für die aktive und zuweilen sogar provokative Konkurrenzverdrängung ab. Denn wer die geschäftliche Gesamtentwicklung des Unternehmens im Fokus hat, dessen strategieorientierte Entwicklung unterstützt, bei der Entdeckung neuer Absatzmärkte hilft und überdies maßgeschneiderte Problemlösungen für Engpassprobleme liefert, darf seine Stärken selbstbewusst präsentieren und auf Konkurrenzverdrängung zielen.
Bedenken, so würde der Konkurrent auf unethische Weise verdrängt, sind unbegründet. Zwar stellt der Kundencoach des BC-Vertriebs aktiv die Leistungsfähigkeit der bestehenden Kundenlösung in Frage.
Ethisch fragwürdig wäre das Vorgehen aber nur, wenn er sich nicht sicher wäre, über eine Qualitätslösung zu verfügen, die dem Kunden langfristig und nachhaltig Vorteile bringt. Mit anderen Worten: Wenn ein Unternehmen die bessere Lösung als die Konkurrenz vorzuweisen hat, ist es geradezu dazu verpflichtet, sie dem Kunden zu präsentieren.
Neue Verkäufertypen notwendig
Der moderne Vertrieb braucht neue, benötigt andere Verkäufer, die – zum Beispiel:
● keine Angst vor „großen Tieren“, also vor einflussreichen und mächtigen Entscheidern haben,
● diese auch zu provozieren verstehen („Ich habe eine bessere Problemlösung im Angebotsköcher als die, die Sie nutzen!“)
● in intakte Kunden-Lieferanten-Beziehungen einbrechen wollen und
● über Strategiekompetenz verfügen.
Das Vorhandensein der BC-Vertriebskompetenzen darf nicht vorausgesetzt werden. Der viele Jahre lang im Beziehungsaufbau geübte Verkäufer muss umdenken lernen und jene Fähigkeiten im Training aufbauen. Die Unternehmensführung sollte ihm die Weiterbildungen und Ausbildungen ermöglichen. Und bei Neueinstellungen achtet sie darauf, dass der oder die Neue über möglichst viele der neuen BC-Vertriebsfähigkeiten verfügt.
Autor Lothar Stempfle leitet seit 1993 die „Stempfle Unternehmensentwicklung durch Training“ (www.stempfle-training.de) in Erlenbach. Er ist Experte für Neukundenakquisition, Verkauf und ganzheitliche Vertriebssteuerung.
