Ludwig: Nein, nicht nur, wir schauen uns alle möglichen Bereiche an – das sind neben Kranken auch Leben und Komposit.
Cash.: In der Krankenvollversicherung ist die Hanse Merkur zuletzt stark gewachsen und verfügt inzwischen über mehr als 200.000 Kunden. Das Wachstum haben Sie ja auch durch Tarife generiert, die sehr günstig sind. Fürchten Sie sich vor der Verunsicherung der Kunden infolge der Debatte um Billigtarife?
Ludwig: Das Kernproblem ist, dass durch die öffentliche Diskussion sowohl Vermittler als auch Kunden verunsichert werden, ob sie das Richtige tun. Das belastet natürlich. Aber an den Zahlen können Sie doch erkennen, dass wir offensichtlich nicht am Kundenbedarf vorbei gearbeitet haben.
Aber ich betone nochmal: Die HVP hat nichts mit dem Vertrieb der Hanse Merkur zu tun. So kann es beispielsweise für eine HVP sehr wohl interessant sein, wenn ein Beteiligungsunternehmen, wie beispielsweise die Impuls, mit einer Vielzahl von Produktgebern zusammenarbeitet.
Cash.: Wie hoch sind die Beteiligungen, die Sie anstreben?
Ludwig: Maximal 50 Prozent – in der Regel darunter. Schließlich ist der Leitgedanke eine strategische Partnerschaft ohne Eingriffe in das Management. Die Partner des HVP-Netzwerkes sind erfolgreiche Spezialisten ihres Fachs, die einen Mehrwert für andere Netzwerkpartner darstellen – das ist der Anspruch.
Bisher ist es meines Wissens in der Branche nicht gelungen, ein Netzwerk aufzubauen, wo es ein Geben und Nehmen gibt, weil die Teilnehmer zu egoistisch auftreten. Ein Netzwerk kann man nur coachen, managen und begleiten, wenn es Mehrwerte für jeden gibt, ohne dass einer den anderen ausspielt.
Das können Sie ausschließen, indem Sie sich beteiligen und klar sagen: Auf bestimmte Dinge müssen wir uns verständigen.
Cash.: Aber in der Praxis kann es mit der Verständigung ja schnell vorbei sein: Wenn es doch mal knirscht, dann werden Sie doch sicherlich bei Ihren Partnern vorstellig werden müssen?
Ludwig: Ja, natürlich. Seitens der HVP wird aber kein aktives Management erfolgen, die Gesamtkoordination erfolgt über aktives Einbringen in die Kontrollgremien. Es ist im Grunde wie bei einer Fußballmannschaft: In der Regel gewinnen die Teams, die über jene exzellenten Einzelspieler verfügen, die bereit sind, sich in den Dienst der Mannschaft zu stellen.
Cash.: Jede gute Mannschaft verfügt bekanntlich über starke Back-up-Spieler: Werden Sie auch Mitglieder aufnehmen, die über gleiche Stärken verfügen – sprich über eine ähnliche Produktstruktur verfügen?
Ludwig: Das ist nicht ausschließbar, aber im Wesentlichen kommt es darauf an, dass man Partner hat, die nicht alle das Gleiche machen, damit das Cross-Selling-Potenzial besser gehoben werden kann.
Es nützt zum Beispiel nichts, fünf weitere Krankenversicherungsspezialisten dazu zu holen. Das wäre eine andere Strategie, mit der ich den Krankenversicherungsmarkt dominieren möchte. Daran hätte ich als Vertriebsvorstand der Hanse Merkur Interesse gehabt, nicht aber als HVP.
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