Sie können sicher sein: In neun von zehn Fällen will der Gesprächspartner jetzt wissen, wie der Wirtschaftsprüfer, Anlageberater oder Sicherheitsexperte das genau macht – und liefert dem damit eine Steilvorlage, den Kundennutzen zu erläutern.
Wenn Sie wie im letzten Beispiel noch dazu eine Brücke von Ihrem Namen zu Ihrer Spezialisierung schlagen, erwischen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe: Sie stellen sich gekonnt vor und Sie verankern Ihrem Namen unauslöschlich im Gedächtnis Ihres potenziellen Kunden.
Neben der Verbindung wirken dabei gedankliche Bilder – hier: der Riegel, der dem Einbruch vorgeschoben wird. Und Bilder können wir uns besser merken als abstrakte Begriffe, denn unser Gehirn ist bilderverliebt.
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Wie könnten Sie selbst sich so vorstellen, dass Ihr Kunde aufhorcht?
Notieren Sie erste Ideen am besten sofort. Tipp: Fragen Sie sich, was mache ich tatsächlich? Und wie kann ich das stark vereinfacht ausdrücken? Bietet sich ein Wortspiel mit meinem Namen an? Kommt mir ein Bild in den Sinn? Passt das zu mir? Fühle ich mich wohl damit? Und macht es tatsächlich neugierig?
Dabei ist alles erlaubt, was für Sie und für Ihren Kundenkreis funktioniert. Ob Sie Fleischermeister oder Chefärzte beraten macht einen Unterschied. Also: Lassen Sie Ihren Gedanken freien Lauf. Nur Dreierlei darf eine gelungene Kurzpräsentation nicht sein:
– Sie darf nicht zu sachlich sein,
– sie darf nicht anbiedernd sein und
– sie darf nicht länger als 30 Sekunden sein!
Der Autor Roger Rankel ist mehrfach ausgezeichneter Vertriebsexperte, der sowohl für DAX-Unternehmen als auch für Mittelständler und Kleinunternehmen die Themen Kundenakquise und nachhaltige Umsatzsteigerung coacht. Rankels neuestes Buch heißt „Etwas etwas anders machen“, Gabal Verlag.
Foto: Roger Rankel
