Wenn von Honorarberatung die Rede ist, beginnt meistens eine Grundsatzdiskussion. Die Verfechter von festen, umsatzunabhängigen Honoraren in der Finanz- und Versicherungsberatung argumentieren regelmäßig, nur sie würden unabhängig und ohne Provisionsanreize allein im Interesse des Kunden beraten können und deshalb – so der Subtext – bessere Ergebnisse abliefern (wofür es allerdings weiterhin keine ernsthaften empirischen Belege gibt).
Provisionsberater halten meist dagegen, dass bei ihrem Geschäftsmodell die Schwelle für die Kunden, überhaupt Finanzberatung zum Beispiel für die so wichtige private Altersvorsorge in Anspruch zu nehmen, deutlich niedriger ist. Vor allem Verbraucher mit kleineren Einkommen und Vermögen wären durch hohe Fixhonorare sonst faktisch davon ausgeschlossen.
Zudem erfolgt auch Provisionsberaterung im Interesse der Kunden – schon aus Gründen der langfristigen Kundenbindung und der gesetzlichen Vorschriften für den Berufsstand, so die Argumentation. Außerdem agieren natürlich auch Honorarberater nicht automatisch nur selbstlos im Kundeninteresse, sondern haben auch eigene Ziele (nämlich die Maximierung ihrer Honorareinnahmen bei möglichst geringem Aufwand).
So waren die Fronten lange verhärtet, zumal Verbraucherschützer sich regelmäßig auf die Seite der Honorarberatung schlagen und Provisionsberatung meist mit plumpen Vorurteilen übergießen und mit unbelegten Behauptungen pauschal verteufeln. Dennoch konnte sich reine Honorarberatung in Deutschland nie durchsetzen.
Unter 0,5 Prozent Honorarberater
So weist das Vermittlerregister der DIHK (Stand Januar 2025) insgesamt knapp 282.000 Zulassungen als Versicherungs-, Finanzanlagen- oder Immobiliendarlehensvermittler aus (wobei ein Großteil der Finanzdienstleister über mehrere Zulassungen verfügen wird). Lediglich 1.264 Zulassungen entfallen auf Honorarberater, davon gerade einmal 310 Honorar-Finanzanlagenberater und 319 Versicherungsberater. Der Anteil der Honorarberater liegt damit unter 0,5 Prozent aller Zulassungen, bei Versicherungen sogar unter 0,2 Prozent.
Auch das Register unabhängiger Honorar-Anlageberater bei der BaFin weist lediglich 19 Unternehmen mit einer entsprechenden Erlaubnis nach dem Wertpapierinstituts-Gesetz (WpIG) aus – gegenüber insgesamt rund 3.000 herkömmlichen Kredit-, Wertpapier- und Finanzdienstleistungsinstituten.
Scheinbar gibt es demnach eine klare Trennung – mit deutlichem Vorteil für die Provisionsberatung. Die naheliegendste Variante indes spielte lange keine Rolle beziehungsweise war in der Versicherungsvermittlung bis zur Einführung der IDD sogar unzulässig: Die Kunden über die Art der Vergütung entscheiden zu lassen.
