Heute setzen sich solche „Hybrid“-Modelle zunehmend durch. Provisionsberater bieten also alternativ Honorarberatung an, für Versicherungen in Verbindung mit Netto-Tarifen. Bei Finanzanlagen sind auch Mindest-Sockelvergütungen möglich, die dann mit etwaigen Provisionen verrechnet werden. Versicherungsvermittlern ist das wegen des Provisionsabgabeverbots grundsätzlich nicht erlaubt. Daneben können auch Provisionsberater Service- und Zusatzleistungen, die nicht bereits durch die Provision oder Vermittlungsvergütung abgedeckt sind, anbieten und in Rechnung stellen.
So sind Finanzdienstleister, die (auch) Honorare und Servicegebühren in Rechnung stellen, längst keine Exoten mehr. Noch allerdings sind sie in der Minderheit. Darauf lässt das „Vermittlerbarometer“ des Vermittlerverbands AfW schließen, an dem sich mehr als 1.000 Finanzdienstleister beteiligt haben, die über eine Erlaubnis nach Paragraf 34d und/oder 34f GewO verfügen. Nach der im Februar 2024 veröffentlichten Umfrage stellen 55 Prozent der Befragten keine Honorar-Rechnungen. Weitere neun Prozent machten keine Angaben, insgesamt also fast zwei Drittel.
Jeder dritte Vermittler stellt auch Honorare in Rechnung
Doch die anderen Teilnehmer – immerhin schon gut ein Drittel – stellen bereits Honorare in Rechnung. Als Basis dafür nennen sie bei Finanzanlagen am häufigsten „Betreuung“ und bei Versicherungen das Stichwort „Servicegebühr“, ein Teil der Nennungen entfällt aber jeweils auch auf Beratung oder Vermittlung.
„Servicevereinbarungen bieten eine sinnvolle wiederkehrende Einkommensquelle für Vermittler und sorgen für eine deutlich höhere Vertragsdichte. Das diesbezügliche Potenzial ist in der Branche längst nicht ausgeschöpft“, kommentierte Norman Wirth, geschäftsführender Vorstand des AfW. Die Praxis habe bereits gezeigt, dass Kunden bei der richtigen Argumentation die Mehrwerte goutieren.
Allerdings: Die rechtssichere Definition und Abgrenzung solcher Zusatzleistungen von Pflichten, die bereits durch die Provision abgedeckt sind, ist nicht ohne Fallstricke. Doppelt zu kassieren, ist nicht erlaubt. Auch gibt es für diese Leistungen keinen Produktanbieter, der automatisch die Abrechnung vornimmt und das Geld überweist. Darum müssen sich die Finanzdienstleister selbst kümmern – oder sie arbeiten mit einem Service-Dienstleister zusammen.
Umstieg auf alternative Vergütungsmodelle
Auf alternative Vergütungsmodelle für Versicherungsvermittler spezialisiert ist etwa die von Handan Isik und Dirk Erfurth gegründete Plattform Dipay. Das Unternehmen unterstützt Versicherungsvermittler nach eigener Darstellung dabei, den Umstieg auf alternative Vergütungsmodelle effizient und rechtssicher zu gestalten.
„Reine Provisionsmodelle reichen nicht mehr aus, um langfristigen Erfolg zu sichern“, sagt Erfurth. „Alternative Vergütungsmodelle wie Honorarberatung, Servicegebühren und Nettotarife bieten nicht nur eine stabilere Einkommensbasis, sondern ermöglichen es Vermittlern, sich als kundenorientierte und unabhängige Ansprechpartner zu positionieren“, betont er.
Als konkrete Möglichkeiten für solche Vergütungsmodelle nennt Erfurth klar definierte Servicepakete, die zum Beispiel regelmäßige Versicherungschecks, erweiterte Schadensbearbeitung oder individuelle Beratung und Ruhestandsplanung umfassen. Möglich seien auch Sockel-Mindesthonorare als „Grundgebühr“ etwa für die Betreuung bestehender Fremdverträge.
