Außerdem ließen sich Zusatzleistungen monetarisieren: „Bieten Sie spezielle Services wie die Erstellung eines Notfall-Ordners, die Energieoptimierung, intervallweise Finanz-Haushaltsanalyen oder den Zugang zu Mehrwert- und Netzwerkpartnern, wie zum Beispiel spezialisierten Anwaltskanzleien“, empfiehlt er.
Dabei geht es nicht allein um Zusatzeinnahmen für die Vermittler. „Servicevereinbarungen sind mehr als nur ein Vergütungsmodell – sie sind ein starkes Marketinginstrument“, so Erfurth. Durch die Kommunikation der Mehrwerte kann sich der Vermittler demnach als Full-Service-Anbieter positionieren. Im „Abo-Zeitalter“ seien Kunden es gewohnt, für Dienstleistungen monatliche Pauschalgebühren zu zahlen – sei es für Streaming-Dienste, Fitnessstudios oder Mobilitätsangebote. Das mache auch vor der Versicherungsbranche nicht halt. „Kunden sind zunehmend bereit, für einen umfassenden Service transparente Gebühren zu zahlen“, berichtet er.
Die Akzeptanz sei groß. Rund 75 Prozent der Kunden akzeptieren demnach geringe monatliche Zusatzgebühren von zum Beispiel 35 Euro. Ein Maklerbüro mit einem Kundenstamm von 500 Personen könne sich so sukzessive Zusatzeinkünfte in der Größenordnung von bis zu 10.000 Euro und mehr aufbauen, rechnet Erfurth vor – pro Monat.
Wenig reine Honorarberater bei Honorarkonzept
Unterstützung bei alternativen Vergütungsmodellen von Provisionsberatern bieten auch Unternehmen an, deren Name das vielleicht nicht sofort vermuten lässt, zum Beispiel Honorarkonzept. Das Unternehmen arbeitet nach eigenen Angaben aktuell mit rund 2.500 Finanzberatern zusammen. „Die Mehrheit unserer Partner arbeitet dabei ‚hybrid‘, das heißt, dass sie ihren Kunden die Wahl bei der Vergütungsform lassen“, berichtet Geschäftsführer Heiko Reddmann.
Unlängst veröffentlichte Honorarkonzept, im Jahr 2024 insgesamt 23 Millionen Euro Honorarumsatz abgerechnet zu haben. Welcher Teil davon entfiel auf reine Honorarberater? „Der Anteil der reinen Honorarberater ist wie im Gesamtmarkt auch bei uns eher klein. Demnach liegt der Honorarumsatz bei uns hier unter einer Million Euro“, antwortet Reddmann. Honorarkonzept hat demnach den weitaus größten Teil des Geschäftsvolumens für Finanzdienstleister abgerechnet, die sonst dem Provisions-Lager zuzurechnen sind.
Eine Schätzung, welchen Teil ihres Gesamtumsatzes die „hybrid“ arbeitenden Partner im Schnitt mit Honorarerlösen machen oder in welcher Bandbreite sich dieser Anteil üblicherweise bewegt, vermag Reddmann hingegen nicht abzugeben. „Als Servicedienstleister übernehmen wir im Rahmen des Zahlungsmanagements ausschließlich das Inkasso der mit den Kunden individuell vereinbarten Honorare und leiten diese an die mit uns zusammenarbeitenden Finanzberater weiter. Einen Einblick in die Geschäftsbücher unserer Partner benötigen wir dafür nicht. Aus diesem Grund kennen wir den Gesamtumsatz unserer Partner auch nicht und können hierzu leider keine verlässliche Aussage treffen“, sagt er.
Kein Hybridmodell bei Honorarfinanz – aber parallel
Auch bei Honorarfinanz müssen die Partner nicht zwingend reine Honorarberater sein, zumal seitdem das Unternehmen im vergangenen Jahr den Konkurrenten Confee übernommen hat. „Bei der Honorarfinanz gibt es in Bezug auf die Anlageberatung kein Hybrid-Modell. Die Anlageberatung erfolgt aufgrund der Zulassung als Honorar-Anlageberater nach Paragraf 15 WpIG zu 100 Prozent auf Honorarbasis. Somit können sich Berater unter dem Haftungsdach der Honorarfinanz ausschließlich als unabhängiger Honorar-Anlageberater positionieren“, erklärt Vorstand Davor Horvat zwar.
Aber: „Unabhängig von dieser Zulassung können Berater parallel dazu Versicherungs- und/oder Finanzierungsdienstleistungen auch auf Provision anbieten“, fügt er hinzu. „Diese Dienstleistungen muss der Berater dann aber in eigenem Namen und auf eigene Zulassung anbieten“, so Horvat. Dem Kunden müsse dann vor der Beratung über eine Erstinformation die Abgrenzung dargelegt werden. Es ist also auch für Provisionsberater möglich, bei Honorarfinanz (nur) für honorarbasierte Beratungsmandate unterzuschlüpfen.
