Allerdings gibt es keinen Automatismus der sofort zum Erfolg und steigenden „Cross Selling“-Umsätzen führt. Man muss sich mit den Themen vertraut machen, die rechtlichen Rahmenbedingungen und die Lösungsansätze kennen. Hier besteht das praktische Problem schon oft darin, dass zahlreiche Versicherungsmakler diese Angelegenheiten für die eigene Person oder Familie ebenfalls noch nicht geregelt haben.
Häufiger Grund für nicht vorhandene Vorsorgedokumente ist auch in diesen Fällen die unbegründete Sorge, dass schon das Errichten einer Vorsorgevollmacht mit einem gewaltigen Aufwand verbunden ist. Dazu kommt eine diffuse Angst, diese Thematik an sich heranzulassen.
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Hochwertige Kundenempfehlungen
Um was geht es? Letztlich doch nur darum, folgende Entscheidung zu treffen: Möchte ich im Fall der Fälle unter Betreuung gestellt werden oder nicht. Wenn nicht, wer darf mich vertreten? Und was darf diese Person, egal ob nun Ehe- oder Lebenspartner, eigene erwachsene Kinder oder Geschwister, für mich regeln?
Mittels einer entsprechenden Checkliste kann das jeder problemlos für sich festlegen und auf dieser Basis dann seine Dokumente zum Beispiel durch die Kooperationsanwälte eines Dienstleisters erstellen lassen.
Wer seinen Kunden hilft, diese Dinge professionell und rechtssicher zu klären, kommt an daraus resultierenden Geschäftsmöglichkeiten und hochwertigen Empfehlungen nicht vorbei. Und sitzt vielleicht schon bald bei Kunden, deren altgedienter Versicherungsfachmann diesen Service nicht anbietet.
Der Autor Matthias Schmutzler ist seit Juli 2013 Vorstand der Deutschen Vorsorgedatenbank AG.
Fotos: DV Deutsche Vorsorgedatenbank AG / Shutterstock
