Selbst unsere Geschmacksnerven sind emotional beeinflusst, wie der berühmte Coca-Cola vs. Pepsi-Test beweist: In Blindtests schmeckt Pepsi den meisten Kunden besser als Coca-Cola. Doch sobald die Marke bekannt ist, kehrt sich der Effekt um.
Jetzt findet die Mehrheit Coca-Cola schmackhaft. Coca-Cola ist also nicht nur eine Marke – nein das sind Emotionen, die man schmecken kann.
Ein Effekt, den Sie vielleicht aus dem letzten Urlaub kennen, oder warum hat der Wein auf Kreta so fantastisch gemundet und nun auf der heimischen Terrasse schmeckt er nur noch wie Fusel.
Große Marken benutzen seit jeher Emotionen, um uns ein Wohl-, ein Hoch- oder ein Überlegenheitsgefühl zu geben. Oder warum macht uns die Farbe Lila Laune und Lust auf Schokolade, warum kamen wir Ende der 90iger Jahre mit einem Sahnejoghurt ins Weekendfeeling oder warum fühlt man sich als Fahrer einer Luxuslimousine anderen überlegen?
Wie können Sie nun selbst emotionaler verkaufen?
Das Kunden-Kopf-Kino
Luxus Autos, Designer Kleidung, teure Uhren oder Parfüm – keine große Kunst über solche Produkte Emotionen zu wecken. Die schimmernde aerodynamischer Karosserie, anschmiegsames Kaschmir, funkelnde Flakons – werden damit fast zum Selbstläufer.
Man gönnt sich ja sonst nichts und hat sich das auch mal verdient, das Quäntchen Luxus. Bei Finanzprodukten sieht das schon anders aus. Formulare, Fragebögen und Excel-Tabellen – staubtrocken und wenig glamourös.
Doch auch hier können Sie durch Bilder Emotionen wecken, in diesem Fall durch sprachliche Bilder. Viele sehr bekannte und langlebige Markenslogans basieren auf Bildern – denken Sie zum Beispiel an „Wir machen den Weg frei“ (Volksbank) oder „Auf diese Steine können Sie bauen“ (Schwäbisch Hall) – sehen Sie den Fuchs schon vor sich? Das ist Kunden-Kopf-Kino.
Wie beschreiben Sie eigentlich Ihre Produkte? Wie Ihre Funktion für den Kunden? Mancher Berater wählt schon bei seiner Kurzvorstellung ein treffendes Bild.
- „Manche Leute meinen, ich sein ein Schlitzohr. Eins kann ich Ihnen versichern: Mit meiner Schlitzohrigkeit werde ich die besten Konditionen für Sie rausholen.“
- „Sie können sich sicher sein, Frau Kundin: ich rede nicht nur schnell. Genauso schnell handle ich auch, um Ihre Interessen gegenüber den Vertragspartnern durchzusetzen.“
Seite drei: Bitte mit Gefühl
