Der ortsabhängige Finanzvertrieb leidet besonders stark unter den Kontaktsperren, die im Rahmen von Covid-19 gelten. Die Frage lautet daher: Wie muss sich die Finanzvermittlung aufstellen, damit sie auch in Krisenzeiten funktioniert? Gastbeitrag von Jamal El Mallouki, Crowddesk
Von analog zu digital: Die Digitalisierung erlebt durch die Corona-Pandemie einen deutlichen Aufschwung. Einige Bereiche, wie etwa der Lebensmittel-Onlinehandel, profitieren davon besonders. Statista zufolge kaufen seit Ausbruch der Krise 19 Prozent der Verbraucher ihre Lebensmittel online. Vor Covid-19 seien es nur sieben Prozent gewesen.
Aufgrund der neuen Rahmenbedingungen und dem daraus resultierenden veränderten Konsumverhalten sind viele Unternehmen dazu gezwungen, möglichst schnell umzudenken, um den Anschluss nicht zu verlieren. Auch Finanzvertriebe, die bisher fast ausschließlich analog arbeiten, kämpfen mit akuten Herausforderungen.
In erster Linie macht sich für sie der fehlende direkte Kontakt zu Kunden bemerkbar. Denn der ortsabhängige Vertrieb leidet besonders stark unter den Kontaktsperren, die im Rahmen von Covid-19 gelten. Die Frage lautet daher: Wie muss sich die Finanzvermittlung aufstellen, damit sie auch in Krisenzeiten funktioniert?
Das Schlüsselwort lautet: Digitalisierung. Sie hat die Finanzbranche in den letzten Jahren bereits maßgeblich verändert – und von ihr kann auch der Finanzvertrieb im erheblichen Maße profitieren. Dies lässt sich anhand von drei Herausforderungen verdeutlichen, mit denen Finanzanlagenvermittler seit einiger Zeit konfrontiert werden.
Ortsunabhängig und jederzeit verfügbar
Der Vertrieb von Finanzprodukten ist heute noch oftmals von einem enormen Zeitaufwand geprägt. Das liegt am analogen Vertriebsweg. Das bedeutet, dass Vermittler zu potenziellen oder bestehenden Kunden fahren und ihnen vor Ort Finanzprodukte anbieten. Diese Hausbesuche sind jedoch in der aktuellen Situation keine Option mehr und machen die Arbeit für viele Finanzvermittler beinahe unmöglich.
Natürlich stellt die Videoberatung eine Alternative dar. Was dennoch fehlt, ist eine digitale Zeichnungsstrecke, die der Kunde eigenständig durchläuft. Der vollständige Prozess lässt sich so nicht digital abbilden: Nach der Online-Beratung per Video erfolgt der Versand der Unterlagen klassisch per Post.
Die Pandemie verschärft damit eines der Probleme, mit denen der Finanzvertrieb ohnehin seit längerer Zeit zu kämpfen hat. Ganzheitliche, digitale Lösungen schaffen hier Abhilfe. Der gesamte Vertriebsweg kann digitalisiert werden – von der Beratung per Video bis zum Abschluss von Finanzprodukten.
Mit einer kompletten Online-Lösungen sind Vermittler deutlich flexibler, da sie ortsunabhängig und zeitlich ungebunden sind. Der Kunde kann sich selbstständig mit dem gewünschten Anlageprodukt befassen und das Produkt digital zeichnen.
Reduzierung des administrativen Aufwands
Unabhängig von der aktuellen Situation ist die klassische Arbeitsweise der Finanzvermittlung sehr zeitaufwendig – und aus regulatorischer Sicht ist keine Besserung in Sicht. Im Gegenteil, der Aufwand steigt: Ab August 2020 tritt die neue Finanzanlagenvermittlungsverordnung (FinVermV) in Kraft. Ab dann gilt eine Aufzeichnungspflicht für Beratungsgespräche, die Kosteninformationspflicht greift wesentlich umfangreicher und auch die Geeignetheitserklärung für jeden Anleger muss detaillierter und individueller begründet werden.
All diese Änderungen verlangen mehr Zeit und verursachen steigende Kosten. Weitere Herausforderungen sind zudem absehbar: Ab Januar 2021 könnten alle Finanzvermittler der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (Bafin) unterstellt werden. Für die dadurch anfallenden Mehrkosten sollen, laut einem Referentenentwurf des Finanzministeriums, die Vermittler selbst aufkommen.
Digitale Angebote helfen Finanzanlagenvermittlern auch diese Herausforderungen zu meistern: Etwa in dem die Kunden- und Investitionsverwaltung ausschließlich digital erfolgt und damit effizienter wird. Selbstverständlich erlauben auch diese digitalen Prozesse eine vollständig rechtssichere Abwicklung, die bei jedem Prozessschritt gegeben ist. Ein weiterer Pluspunkt ist, dass smarte Online-Lösungen mit der Zeit gehen, sprich sie sich fortlaufend an neue gesetzliche Regelungen anpassen.
Eine höhere Rechtssicherheit
Ein anderer Aspekt, mit dem die traditionelle Finanzanlagenvermittlung zu kämpfen hat: Sie ist fehleranfällig. Zeichnungsscheine werden postalisch versendet und können verloren gehen. Ein Schein mit fehlenden Angaben, ausstehenden Kopien oder Unterschriften muss wieder zum Anleger zurück und der Prozess verzögert sich. Schließlich kann es bei der händischen Übertragung ins Kunden- und Vertriebsmanagementsystem zu Fehlern kommen. Dieses Vorgehen bedeutet viel Papierkram, umständliche Wege und Zeitaufwand.
Mit Online-Anbietern lassen sich derartige Fehlerquellen und Verzögerungen minimieren: Macht ein Investor im digitalen Zeichnungsschein etwa unvollständige Angaben, ist es ihm nicht möglich zum nächsten Prozessschritt zu gelangen. Zudem können bei digitalen Prozessen keine Unterlagen auf dem Postweg verloren gehen.
Durch die höhere Effizienz des Zeichnungsprozesses haben Finanzvermittlungen damit nicht nur mehr Zeit für beratungsintensivere Kunden, sondern durch die Digitalisierung erhöht sich auch die Rechtssicherheit der Beratung. Neben den genannten Vorteilen spricht ein weiterer Aspekt für die Digitalisierung des Finanzvertriebs: die Erschließung neuer Zielgruppen.
Durch die Einbindung digital-affiner Anleger lassen sich sowohl Reichweite als auch Umsatz steigern. Dass das in großem Umfang bereits funktioniert zeigen zahlreiche Schwarmfinanzierungs-Plattformen, die auf dem digitalen Weg in den vergangenen Jahren mehr als eine Milliarde Euro vermittelt haben.
Die Digitalisierung ihres Geschäftsmodells sollten Vermittler vor allem als als Chance verstehen, um ihr volles Potenzial auszuschöpfen. Denn nur diejenigen, die die Vorteile digitaler Services nutzen, werden es schaffen sich unabhängiger von externen Einflüssen zu machen und flexibel auf neue Umstände zu reagieren.
Der digitale Wandel des Finanzvertriebs ist daher die Basis für seine Zukunftsfähigkeit und den nachhaltigen Erfolg. Auch ist bei der Wahl eines guten Anbieters die Umsetzung für den Vermittler unkompliziert. Vor dem Schritt zur Digitalisierung muss also niemand zurückschrecken, auch wenn kein umfassendes technisches Grundwissen vorhanden ist.
Jamal El Mallouki ist Gründer von Crowddesk, einem Spezialisten für die Digitalisierung von Finanzprodukten.
