Vermittler begrüßen digitale Tools als Ergänzung zur persönlichen Beratung. Das ist das wichtigste Ergebnis einer Trendstudie, die die Swiss Life-Tochter Swiss Compare und Cash. gemeinsam durchgeführt haben. Eine Kolumne von Dr. Matthias Wald, Leiter Vertrieb Swiss Life Deutschland und Vorstand VOTUM Verband Unabhängiger Finanzdienstleistungs-Unternehmen in Europa e. V.
Die Finanzbranche steht vor einem radikalen Umbruch. Das Gros der Vermittlerschaft kämpft mit einem Rückgang der Vermittlerzahlen, sinkenden Einnahmen und einem Mangel an qualifizierten Nachwuchskräften. Weniger kritisch sehen die Vermittler die Digitalisierung. Mehr noch, sie begrüßen digitale Tools als Ergänzung zur persönlichen Beratung. Das sind die wichtigsten Ergebnisse einer Trendstudie, die die Swiss Life-Tochter Swiss Compare und Cash. gemeinsam durchgeführt haben.
Regulierung kann teuer werden
Konnte das Gros der Vermittler vor der Regulierungswelle durch MiFID I und die EU-Vermittlerrichtlinie in 2007 noch mehr als drei Viertel ihrer Arbeitszeit für die Kundenberatung aufwenden, bleibt heute weniger als die Hälfte der Zeit für ihre Kerntätigkeit. Knapp drei Viertel klagen über zu wenig Raum für umfassende Kundenberatung. Auch die persönliche Weiterbildung und die Mitarbeitergewinnung kommen zu kurz. Letztendlich führt das zu wirtschaftlichen Einbußen: 82 Prozent der Vermittler schätzen den finanziellen Verlust ihres Betriebes durch die 2007 in Kraft getretenen Regulierungsmaßnahmen auf bis zu 30 Prozent. Etwa die Hälfte der Befragten fürchtet, durch die geplante Einführung eines Provisionsdeckels oder der BaFin-Aufsicht zusätzliche finanzielle Einbußen zu erleiden. Gleichzeitig steigen die Anforderungen. Auch die Chancen des Marktes werden von den Studienteilnehmern kritisch bewertet. Über die Hälfte der Vermittler bewertet diese schlechter bzw. viel schlechter als noch vor zwölf Jahren.
Von einer strategischen Partnerschaft profitieren
Gut ein Viertel der Befragten möchte im kommenden Jahr das Produktportfolio und ein Fünftel das Geschäftsfeld erweitern. Eine strategische Partnerschaft kommt für fast jeden Fünften in Frage. Die Auslagerung von Zeit und Geld kostenden Aufgaben an einen Partner, der diese vermutlich besser und kostengünstiger ausführen kann, ist eine mögliche Konsequenz. Nur wer den Wandel umarmt, wird ihn auch bewältigen.
Sinn und Chancen kommunizieren
Viele Vermittler klagen über einen Mangel an Nachwuchs. Das in Verruf geratene Image des Berufs, sowie die aufgrund der Regulierung unsicheren beruflichen und finanziellen Perspektiven werden als Hauptgründe genannt. Um für junge Talente attraktiv zu sein, muss die Branche deutlich machen, dass es eine bedeutende gesellschaftliche Aufgabe ist, die finanzielle Vorsorge der Menschen positiv zu gestalten. Denn Menschen wollen heute mit ihrer Arbeit Sinn stiften und hier hat der Vermittlerberuf viel zu bieten. Für einen Imagewandel ist es daher das A und O, mit gutem Beispiel voranzugehen. Dieser Meinung sind auch 68 Prozent der befragten Vermittler. Chancen bietet unser Beruf trotz der vielen Herausforderungen mehr als genug: Der Bedarf an qualitativ hochwertiger Beratung ist hoch. Gerade in der jetzigen Niedrigzinsphase sind Menschen auf uns angewiesen. Diese Potentiale gilt es zu nutzen. Der Wachstumspfad sollte dabei nachhaltig sein und auf Know-how, Engagement und Kundenorientierung basieren. Um für Kunden die besten Lösungen zu erarbeiten, müssen Teams interdisziplinär zusammengesetzt, Kompetenzen zusammengeführt und Arbeitsweisen agiler gestaltet werden.
Digitalisierung – mittendrin, statt nur dabei
Während Vermittler die Regulierung als Belastung wahrnehmen, steht der Großteil der Befragten der Digitalisierung positiv gegenüber. 79 Prozent sind der Meinung, dass digitale Tools den persönlichen Berater gut ergänzen können. Ersetzen werden sie ihn nicht, das steht für über 90 Prozent der Studienteilnehmer fest.
Fazit
Eines ist sicher: Die Digitalisierung kann den Vermittler nicht ersetzen, aber ergänzen. Aus der Arbeitskraftabsicherung und Altersvorsorge wird die persönliche Beratung auch weiterhin nicht wegzudenken sein. Aber sie wird sich von ihrer klassischen Form hin zu einer digital geprägten persönlichen Beratung entwickeln. Die Kunden haben einen persönlichen Berater und wollen trotzdem ihre Versicherungspolicen und Finanzen digital checken. Darauf müssen sich Vermittler einstellen, wollen sie erfolgreich bleiben.
Foto: Swiss Life
