Auch wenn Sie weder Autos noch Fitness-Verträge verkaufen: Sehen Sie diese herausragenden Beispiele als Anregung, auch in Ihrem Bereich mit der Wegzieh-Falle zu punkten.
Konfrontieren Sie Ihre Kunden mit Sätzen wie: „Ich hätte da ein gutes Angebot, aber ich weiß nicht, ob sie das wirklich anspricht“. Wecken Sie dadurch ein gesteigertes Interesse Ihres Kunden.
Fordern Sie ihn geradezu zu der Antwort heraus: „Warum soll mich das nicht ansprechen. Lassen sie hören.“ Und schon sind Sie Ihrem Verkaufserfolg einen großen Schritt näher.
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Praxis-Beispiel
Ein Praxis-Beispiel: Als Finanzdienstleister wollen Sie Ihrem unentschlossenen Kunden ein bestimmtes Finanzierungspaket empfehlen. Auf Widerstände vorbereitet, wenden Sie die Wegzieh-Falle an.
Sie spielen galant damit, ihm ein gutes Angebot eventuell vorzuenthalten und sagen beispielsweise: „Ganz ehrlich, ich habe ihnen dieses tolle Angebot gar nicht weiterberechnet, weil es zu diesen guten Konditionen nur noch bis Ende der Woche gültig ist.“
Das lässt den Kunden aufhorchen und weckt seine Begehrlichkeit genau für dieses Produkt. Er wird wissen wollen, wie gut die Konditionen genau sind und ob es möglich ist, sich die Leistung kurzfristig bis Ende der Woche zu sichern. Sie sind wieder voll im Gespräch – und die Wahrscheinlichkeit ist groß, zu einem Abschluss zu kommen.
Seite drei: Künstliche Verknappung
