Der Vertrieb von Cyber-Versicherungen bleibt eine Herausforderung für deren Anbieter. Es ist häufig ein aktiver, beratender Vertrieb gefragt. Zudem besteht Unsicherheit über die Auskömmlichkeit der Prämien sowie den Reifegrad der Bedingungswerke. Die Zusammenarbeit mit spezialisierten Dienstleistern für IT-Forensik, Rechtsberatung und Krisenkommunikation ist wichtig, aber noch im Aufbau, ergab jetzt eine Studie von Assekurata.
Das sind Ergebnisse der gemeinsamen Studie „Quo vadis Cyber-Insurance?“ des Rating- und Analysehauses Assekurata und der Strategie- und Kommunikationsberatung Instinctif Partners bei 38 deutschen Anbietern von Cyber-Deckungen.
Cyber ist Beratungsgeschäft
Nur im Privatkundensegment sehen die Anbieter von Cyber-Policen mehrheitlich Chancen für einen digitalen Direktvertrieb von Cyber-Schutz. Knapp 60 Prozent der Anbieter sind der Meinung, dieser Vertriebsweg sei gut geeignet. Bei der Zielgruppe KMU/Gewerbe sind nur rund 25 Prozent dieser Ansicht. Im Industriesegment besteht Einigkeit, dass ein digitaler Vertriebsweg nicht geeignet ist, Cyber-Policen zu verkaufen.
„Dieses Ergebnis korrespondiert mit der Einschätzung, dass Cyber-Produkte vor allem über spezialisierte Vertriebspartner zu platzieren sind, die über relevantes Know-how verfügen“, sagt Dr. Hubert Becker, Managing Partner bei Instinctif Partners. „Mit Blick auf die hauseigenen Vertriebe der Versicherer ergibt sich daraus der Bedarf, diese über typische Krisenszenarien aufzuklären und für die nötigen Maßnahmen zu sensibilisieren, damit sie beim Kunden kompetent auftreten können.“
Geringer Reifegrad der Prämienkalkulation und Bedingungswerke
„Der Reifegrad der Bedingungswerke in der Cyber-Versicherung ist noch gering“, sagt Dr. Reiner Will, Geschäftsführer der Assekurata Rating-Agentur. „Das liegt offenbar an den jeweils adressierten Kundengruppen, aber eben auch an der noch geringen Erfahrung hinsichtlich der Kundenbedürfnisse und der Schadenfälle.“ Nur rund 46 Prozent der befragten Unternehmen orientierten sich bei ihren Cyber-Produkten ganz oder größtenteils an den GDV-Musterbedingungen. Zugleich glaubt nur ein Drittel der Anbieter, dass die internen Modelle zur Schadenkalkulation ausreichend sind. Dementsprechend herrscht Unsicherheit vor allem auf der Prämienseite. Weniger als die Hälfte der Versicherer hält die gegenwärtigen Prämien in der Cyber-Versicherung für langfristig auskömmlich. Besser bewertet sind die Deckungskonzepte: Deren Qualität halten mehr als 80 Prozent der Befragten für marktkonform.
Partner im Ökosystem Cyber
Um vollumfänglichen Service bei Cyber-Krisen zu bieten, brauchen die Versicherer weitere Partner. „Eine rein monetäre Schadendeckung reicht in der Cyber-Versicherung nicht aus“, sagt Becker, der bei Cyber-Krisen berät. „Wenn die Krise da ist, erwarten die Kunden Hilfe bei der Wiederherstellung der IT, in Rechtsfragen und bei der Kommunikation mit ihren Kunden.“ Deshalb binden bereits viele Versicherer Dienstleister ein, die im Krisenfall mit ihrer Expertise unterstützen. „Vor allem bei KMU fehlen oft eigene Kapazitäten und es gibt auch keine festen Dienstleister, auf die sie sofort zurückgreifen können. Dann wird die Unterstützung aus dem Netzwerk des Versicherers gerne angenommen“, sagt der Krisenexperte.
Die Zahl der verfügbaren Cyber-Spezialisten beurteilt der Markt unterschiedlich. Etwa die Hälfte der Befragten bewertet die relevante Anbieterzahl als eher gering oder gering. Dies gilt vor allem für Anbieter in IT-Forensik. Dagegen wird die Qualität der Dienstleister recht hoch eingeschätzt. Mutmaßlich wegen der umfangreicheren Erfahrungen schneiden insbesondere die IT-Dienstleister gut ab. Etwa 15 Prozent sehen eine eher geringe Qualität in der Rechtsberatung, 35 Prozent in der Kommunikationsunterstützung.
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