Ohne persönlichen Kontakt zwischen Vertriebsexperten und Kunden wird der Vertrieb im B2B-Bereich auch zukünftig nicht funktionieren. Die Frage ist, wie der Kontakt gestaltet ist. Zeit ist für Kunden und Vertriebsexperten das höchste Gut und eine begrenzte Ressource. Sie will effektiv genutzt werden. Für Routineaufgaben im Vertrieb gibt es digitale Assistenten, die diese abarbeiten und damit die Vertriebsmitarbeiter maßgeblich entlasten können. Berater im Vertrieb investieren beispielsweise jeden Tag durchschnittlich 30 Minuten in die Recherche für Neu- und Bestandskunden.
Intelligentes, digitales Empfehlungsmanagement steigert nicht nur die Effektivität im Vertrieb maßgeblich, es ermöglicht Vertrieblern, Kundensegmente auf radikal neue Weise zu durchdringen – natürlich DSGVO– und Compliance- konform. Qualitativ hochstehende und belastbare Daten aus historisierten Handelsregister- und Wirtschaftsinformationen (inklusive Risikoinformationen) lassen sich hierzu auswerten und mit bestehenden Kontakt- und Kundenbeziehungen zur Identifizierung, Qualifizierung und Priorisierung der richtigen Zielkunden verknüpfen.
Vertriebszyklus verkürzen
Intelligente Beziehungsalgorithmen sorgen heute dafür, dass bei der Akquise Entscheidungsträger in Unternehmen identifiziert und gezielt angesprochen werden können. Über solche Tools lässt sich der Vertriebszyklus um bis zu 40 Prozent verkürzen. Auch Bestandskunden kann man so besser kennenlernen. Beides hat große Auswirkungen auf den Kontakt mit dem Kunden: Dank der digitalen Möglichkeiten kann dieser also maßgeblich effektiver und zielführender gestaltet werden, wovon am Ende Kunden wie Vertriebsmitarbeiter gleichermaßen profitieren.
Diese Art des Empfehlungsmanagements gibt einen Ausblick darauf, wie der Vertrieb der Zukunft aussieht: digital, intelligent und vernetzt. Das Potenzial der Digitalisierung für den Vertrieb ist enorm. Zeit, es zu nutzen.
Almir Adrovic ist Mitglied der Geschäftsleitung von Axon Insight.
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