Die persönliche Kurzvorstellung, der sogenannte Elevator Pitch („Aufzug-Präsentation“) ist die einmalige Chance, alle Ihre Vorzüge zu präsentieren. Innerhalb von 30 bis 180 Sekunden – solange dauert eine durchschnittliche Fahrstuhlfahrt – müssen Sie das Interesse wecken.
Denken Sie immer daran: Das Wichtigste zuerst, solange Sie die volle Aufmerksamkeit Ihres Gegenübers haben. In dieser Zeit sollten Sie die folgenden drei Fragen beantworten, die sich jeder potenzielle Neukunde stellen wird: „Was macht der?“, „Was macht der besser?“ und „Was bringt es mir?“.
Neugierde wecken
Starten Sie mit einer witzigen, überraschenden oder ein wenig rätselhaften Aussage, um die Neugierde Ihres Gegenübers zu wecken. Im nächsten Schritt sollten Sie dann zum Nutzen für den Kunden überleiten: „Aufgrund meiner Ausbildung in Brüssel bei der Europäischen Union kann ich meinen Mandanten den Zugang zu geeigneten Fördertöpfen aufzeigen. So kommen meine Kunden, Selbstständige und Unternehmer, also Menschen wie Sie, zu einer höheren Liquidität, zu größeren Rücklagen und einem besseren Cashflow.“
Das macht an, das spricht an, das macht Lust auf mehr. Und ganz nebenbei prägt es sich ein. Sind Sie erst mal im Kopf des Kunden verankert, stehen die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss schon viel besser.
Seit mehr als zehn Jahren gilt Roger Rankel als einer der besten Verkaufstrainer in der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln auf.
Foto: Roger Rankel
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