Im anglo-amerikanischen Raum arbeiten Finanzberater hocheffizient und erfolgreich mit so genannten “Tamps”. Deren Einsatz ist dort ganz normal, hierzulande fast völlig unbekannt. Was steckt dahinter? Gastbeitrag von Davor Horvat, Honorarfinanz
Der Umstieg aus der Provisionswelt in die Honorarberatung ist zunächst einmal eine einfache Rechenaufgabe: Wieviele Arbeitsstunden brauche ich, um bei einem marktüblichen Honorarsatz die eigenen Kosten zu decken und ein lohnendes Einkommen zu haben? Manch ein Anlageberater, der mit dem Modell der neutralen und kundenorientierten Honorarberatung liebäugelt, wird da zusammenzucken. Und andere, die den Einstieg schon gewagt haben, kommen mit der Honorarberatung allein einfach nicht auf den grünen Zweig: Zu wenig Zeit für das originäre Geschäft, die Beratung.
Der Tag hat nun einmal nur 24 Stunden. Wenn die Hälfte der Arbeitszeit für unproduktive Verwaltungstätigkeiten, Abrechnungen oder beispielsweise das Berichtswesen aufgebraucht wird, fehlen diese Stunden für die Einnahmeseite. Die naheliegende Lösung: Outsourcing.
Vielleicht lohnt da ja mal der Blick in den anglo-amerikanischen Raum, wo Anlageberater sehr erfolgreich auf Honorarbasis agieren und ein viel höheres Ansehen genießen als hierzulande. Gängig ist dort, dass sich die Anlageberater eines Anbieters eines so genannten Turnkey Asset Management Programs bedienen, kurz: “Tamp”. Bislang sind “Tamp”-Provider in Deutschland kaum bekannt. Klar ist jedoch, dass sie mit ihrem Angebot weit darüber hinausgehen, was beispielsweise Pools in Deutschland zu bieten haben. Es wird nicht mehr lange dauern, bis der erste Provider auch hierzulande aktiv wird.
Outsourcing von Nicht-Kundenbeziehungsaufgaben
Neben einer ausreichenden Produktvielfalt bietet der “Tamp”-Provider vor allem Unterstützung und Dienstleistungen an, die dem Berater zu Wachstum verhelfen und ihn seine Kunden professioneller und profitabler bedienen lassen. Das Programm untergliedert sich grob in drei Hauptbereiche:
– Verkauf und Marketing: hilft Beratern, sich durch die Anziehung vermögender Kunden im gehobenen Markt zu bewegen
– Praxis-Management-Unterstützung: Verbreitung der besten Praktiken der Berater, um ihnen zu helfen, profitablere Unternehmen aufzubauen.
– Technischer Support: Hilfe bei technischen Fragen im Zusammenhang mit Produkten und Dienstleistungen des Finanzinstituts
Bei der Nutzung von schlüsselfertigen “Tamps” delegieren professionelle Anlageberater Nicht-Kundenbeziehungsaufgaben an einen “Tamp”-Provider mit ebensolchen Assetmanagement-Programmen und erfreuen sich in der Folge höherer Gewinnmargen und besserer Qualitätskontrolle. Sie stellen fest, dass diese unabhängigen Vertragspartner oft viel fokussierter und engagierter arbeiten als die eigenen Mitarbeiter. So können die Anlageberater gezielt ihr Talent da einsetzen, wo es am meisten Nutzen und Ertrag bringt, nämlich im Kunden- und Expertenbeziehungsmanagement,
“Tamps” sind bei aller Individualität so effizient und professionell, dass sie in erheblichen Maße Personalkosten sparen. Das unterstreicht die Tatsache, dass etwa zwei Drittel des Investmentfondsbestandes über “Tamps” verwaltet werden. Zeit ist Geld, vor allem in der Finanzberatung. Mehr noch: “Tamp”-Provider wissen um ihre Qualität und übernehmen gleichsam einem Haftungsdach viele Haftungsbereiche. Für den Anlageberater eine immense Erleichterung.
“Tamps” sind sowohl in Standard- als auch ganz individuell in kundenspezifischen Varianten erhältlich. Kunden können nicht erkennen, dass ein Dritter ihre Investitionen abwickelt. Darüber hinaus bedienen diese Programme alle Arten von Anlegern, von vermögenden Privatpersonen bis hin zu vermarktungsarmen Massenmarktkunden. Hier wird Honorarberatung auch bei kleinen Kunden effizient.
Aber: “Tamp”-Anbieter unterscheiden sich stark in Bezug auf Anlagephilosophien und -dienstleistungen. Einige sind auf Investmentfonds spezialisiert, andere bieten separat verwaltete Konten oder passive Anlagen im Vergleich zu aktiven Anlagen – wiederum andere bieten eine Plattform mit mehreren Optionen. In großem Umfang setzen die Provider automatisiert Indexfonds und ETFs in der Portfoliokonstruktion ein, um die Produktkosten beim Kunden niedrig zu halten. Dies kommt gerade dem Honorarberater sehr gelegen.
Mit lästigen Themen nichts mehr zu schaffen
Zusätzlich zu den zahlreichen Vermögensverwaltungsdiensten wie Back-Office-Support, Depotverwaltung, Abrechnung und die Vermögensberichterstellung bieten viele “Tamp”-Provider Beratern Unterstützung und Dienstleistungen an wie beispielsweise Compliance-Services, schlüsselfertige Beratungs- und Arbeitsmappen, Marketingmaterial zur Positionierung als unabhängiger Geldexperte, Risikoprofilerstellung, Schulungs- und Ausbildungsprogramme, sowie Prozesse zur Entwicklung des eigenen Geschäftsmodells. Und nicht zu vergessen die komplette Honorar-Abrechnung.
Hat der Honorarberater einen “Tamp”-Provider an seiner Seite, so hat er mit all diesen zeitraubenden, zuweilen lästigen Themen nichts mehr zu schaffen. In der so eingesparten Zeit kann er sich frei und unbeschwert dem lukrativeren Teil seines Geschäftes widmen: Der Anlageberatung.
Davor Horvat ist Vorstand des Haftungsdaches und Honoraranlageberatungsinstituts Honorarfinanz AG in Karlsruhe.
