In Baufinanzierungsberatungen lohnt es sich, Kunden größtmögliche Transparenz anzubieten. Die technischen Möglichkeiten sind heute so weit, dass jeder Schritt bei der Zusammenstellung der Finanzierung live verfolgt werden kann.
Gerade zu Anfang eines Kundenverhältnisses ist es hilfreich, die Erwartungen von Kunden an Offenheit „überzuerfüllen“ um Vertrauen aufzubauen. Sagen, was man tut und mehr zeigen als vielleicht notwendig wäre, festigt das Vertrauen.
Später in der Beratung verzichten Kunden üblicherweise dann darauf, sich alle Schritte live anzuschauen, sondern verlassen sich auf professionelle Arbeit.
Kunden emanzipieren sich
Manche unserer Berater gehen offensiv mit der Transparenz hinsichtlich ihrer Vergütung um. Da die Provision ohnehin ausgewiesen werden muss schadet es nicht, sie zu zeigen. Und zu erklären, wenn die Kunden das wünschen.
Wer sich als Berater einmal den durchschnittlichen Arbeitsaufwand für eine Baufinanzierung in Stundenlohn umrechnet kommt auf Sätze, die in der Höhe für Kunden akzeptabel sind.
Zumal die Provisionen, durch die Verlagerung der Arbeit von Bank auf Vermittler, die Konditionen üblicherweise nicht erhöhen.
Kunden gehen heute emanzipierter in Kaufvorgänge – ihnen mit Transparenz aktiv entgegen zu kommen erhöht die Konvertierungsquote.
Autor Joachim Leuther ist Vorstand der BS Baugeld Spezialisten AG.
Foto: BS Baugeld Spezialisten AG
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