Doch damit Online-Kanäle zu Vertrauens-Gewinn-Maschinen werden, sollten Vermittler die Fallstricke kennen. Denn nicht jeder Facebook-Post führt zu mehr Umsatz. Wie so oft liegt die Tücke im Detail. Wer nicht aufpasst, dem gehen wertvolle Kontakte verloren bzw. entstehen erst gar nicht und die Mühe ums Posten bleibt erfolglos.
40-40-20-Prinzip
Social-Media-Kanäle wie Facebook, Instagram, Tiktok und YouTube verleiten dazu, möglichst oft viel vom Unternehmen und den Produkten zu zeigen. Doch die virtuelle Welt tickt anders. Zu viel Werbung wird mit Missachtung bestraft. Gleiches gilt für Stock- oder Herstellerbilder ohne persönlichen Bezug und ohne Mehrwert.
Unabhängig vom Kanal gilt für Postings das 40-40-20-Prinzip. 40 Prozent der Inhalte sollten dem User einen Mehrwert liefern. Das können Checklisten, Tests oder Erklärvideos sein. Im gleichen Umfang sollten die Beiträge einen persönlichen Touch haben. Hier werden Werte, Visionen und vor allem die Menschen des Unternehmens und Testimonials vorgestellt. Lediglich 20 Prozent der Posts sind Werbung.
Hinzu kommt, dass viele Unternehmen nicht wissen, welche Zielgruppe auf welchem Kanal zu finden ist und wie sich User (potenzielle Kunden) auf diesen Plattformen bewegen. So dient Facebook mittlerweile als Suchmaschine für Produkte und Dienstleistungen. YouTube hingegen hat sich als Weiterbildungs- oder Wissensplattform etabliert.
Passende Kanäle finden
Wer postet, muss wissen, welche Zielgruppe er erreichen will. B2C-Produkte sollten auf privaten Netzwerken angeboten werden: Facebook, Instagram, YouTube, Tiktok, Snapchat und Pinterest sind führend, unterscheiden sich allerdings je nach Alter und Art der User. Andersherum ist es bei B2B-Produkten. Oft vernachlässigen Vermittler die privat genutzten Netzwerke und zeigen sich lediglich auf Plattformen wie Xing und LinkedIn. Dort ist es jedoch schwieriger und teurer (bezahlte Anzeigen) sich zu positionieren. Wichtig zu wissen: Allein in Deutschland hat Facebook 32 Millionen und Instagram rund 25 Millionen Nutzer, die regelmäßig aktiv sind. Und etliche davon sind Entscheider.
Social-Media-Plan erstellen
Die meisten Firmen, die ihre Social-Media-Aktivitäten einstellen, scheitern an einer fehlenden Strategie. Daher ist der erste Schritt eine Definition: Wer soll erreicht werden? Geht es um neue Kunden oder um Bestandskundenpflege? Sollen neue Mitarbeiter gefunden werden oder geht es eher darum, die Marke bekannter zu machen? Möglich ist eine Kombination mehrere Ziele. Auch ist es wichtig zu wissen, welche Produkte, Dienstleistung oder Events im nächsten Quartal im Fokus stehen oder beworben werden sollen. Ein quartalsmäßiger Content-Plan ist hier zielführend.
Hilfreich ist es zudem, einen Blick in die Insights der Plattformen zu werfen. Hier finden sich Informationen zur Zielgruppe. Etwa wann sie auf dem Kanal aktiv ist, um Postings zu diesem Zeitpunkt zu veröffentlichen. Tipp: Nie zur vollen Stunde posten. Das machen alle. Statt 19 besser 19:13 Uhr.
Sales-Funnel definieren
Vermittler sollten vom Erstkontakt über den Verkauf bis hin zur Kundenbetreuung und -information einen Verkaufskanal aufbauen.
Wichtig ist zu definieren, wann der Online-Verkaufsprozess zu Ende ist bzw. an den Vertrieb übergeht. Regel: Je erklärungsbedürftiger und teurer ein Produkt ist, desto eher bedarf das Lead einer „persönlichen Kontaktaufnahme“.
- Dazu bieten sich kostenlose Webinare, Whitepapers und Erklärvideos an, um im Nachgang den Kunden per Telefon oder Mail zum Kauf zu bewegen.
- Alternativ können Interessenten ein Expertengespräch buchen.
Tipp: Wichtig ist es, diese Bereiche festzulegen, um zu wissen, wohin und durch welchen „Call to Action“ der Kunde zum Kontakt bewegt wird. Diese müssen durchgängig in den Postings verwendet werden. Wichtig ist hier auch die Kombination aus organischen Postings und bezahlten Werbeanzeigen.
Mutig sein
Ein Whirlpool-Hersteller ist dazu übergegangen, Telefonanrufer auf die eigenen Social-Media-Kanäle zu verweisen, mit der Bitte, sich dort vor einem Beratungstermin zu informieren und sich dann wieder zu melden. Kunden, die ein entsprechendes Budget (ab 10.000 Euro) haben, tun das. Die Angst des Premiumherstellers, potenzielle Kunden zu verlieren, war unbegründet. Vielmehr sortierte diese Ansage Anfrager aus, die im unteren Preissegment Angebote suchen.
After-Sales nutzen
Auch hierfür sind Social-Media-Kanäle geeignet. Vor allem, wenn der CLV (Customer Lifetime Value) hoch ist. Denn welcher Vertriebler hat schon dreimal pro Woche (empfohlene Anzahl an Postings auf Social-Media-Kanälen) Kontakt zum Kunden?
Identität herausstellen
Marken schaffen Vertrauen und machen Fans. Auch regionale und lokale Unternehmen haben durch Social Media die Chance, sich in ihrem Einzugsgebiet als Marke zu etablieren. Zwingend hierfür ist jedoch Professionalität. Videos und Fotos sollten eine stimmige Corporate Identity und eine einheitliche Kommunikation aufweisen.
Dranbleiben
Social Media ist kein Medium, um schnell neue Kunden zu gewinnen und sofort viel Umsatz zu generieren. Wichtig ist, die gewählte Strategie konsequent zu verfolgen.
Wer seine Strategie ändert, für den beginnt das Spiel von vorne. Bei vielen Unternehmen zeigt sich der monetäre Erfolg erst nach ein bis zwei Jahren. Wer zu Beginn unsicher ist, wie er oder sie beim Publikum ankommt, kann sich Feedback von Freunden und Kollegen einholen.
Content is King
Hochwertiger und authentischer Content ist die Maßgabe. Social Media ist eine Bühne. Jeder hat die Chance, täglich darauf zu stehen und sich zu zeigen – und zwar unabhängig der Firmengröße. Stattdessen gilt die Faustformel: Schlagzahl x Schlagkraft = Erfolg. Je häufiger und je hochwertiger, desto mehr Aufmerksamkeit wird erzeugt. Wobei Videos die vordringliche Variante der Präsentation sind. Alle Social-Media-Plattformen ranken Videos besser als Bilder und Texte.
Autorin Martha Klügl ist Geschäftsführerin der Dillinger Agentur SocialMe.
