Rund die Hälfte der befragten Versicherer planen, zusätzliche Produkte im Bereich Wiederanlage einzuführen. Der Schwerpunkt liege hier eindeutig auf den „Pflegeprodukten“ (30 Prozent), geht aus der Studie hervor. Mit Blick auf die Altersstruktur der Lebensversicherungskunden sei dies eine logische Entwicklung, finden die Experten, „schließlich werden immer mehr Menschen im Alter pflegebedürftig und wollen sich selbst vorsorgen“.
Wiederanlage nicht als On/Off- Kundenbeziehung führen
Die Studienmacher weisen außerdem darauf hin, dass das Geschäft mit der Wiederanlage seit Jahren schwanke – und damit auch ihr Erfolg. „Läuft das Neugeschäft mit den Lebensversicherungen gut, spürt das die Wiederanlage negativ“, erklären die Experten. „Sinken die Zahlen im Neugeschäft steigen die der Wiederanlage, wie das derzeit der Fall ist.“
Das Dilemma bestehe darin, heißt es weiter, dass eine erfolgreich gemanagte Wiederanlage Vorlauf benötige und nicht als „On/Off- Kundenbeziehung“ geführt werden dürfe. Ein ganzheitlicher Blick auf das Bestandskunden- und Kundenwertmanagement sei gefragt. Das steigere die Wiederanlagequote nachhaltig, so die Experten.
„Eine konsequente Veränderung im Umgang mit der Wiederanlage erfordere nicht nur ein anderes ‚Mindset‘ der Beteiligten, sondern auch ein neues Handeln“, geben die Studienautoren zu bedenken. (lk)
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