Trotz dieser erfreulichen Entwicklung weisen aber immer noch einige Unternehmen eine Erfolgsquote von unter fünf Prozent auf. In toto verbleibt also immer noch ein im Verhältnis zur Auszahlung nur geringer Betrag bei den Lebensversicherern.
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Natürlich hat sich die Nachricht vom vergessenen Milliardenmarkt bei den Lebensversicherern auf dem DACH-Markt herumgesprochen, und so schätzen fast 70 Prozent der befragten Unternehmen die Bedeutung der Wiederanlage als „sehr hoch“ ein. Doch folgen diesen Einschätzungen keineswegs entsprechende Aktivitäten oder gar Erfolge.
Zwar hat inzwischen fast jede Gesellschaft ein Wiederanlagemanagement aufgebaut – einige sogar mit eigenen Abteilungen, die sich ausschließlich darum kümmern –, doch hapert es häufig an konzeptionellen Grundüberlegungen, der strategischen Verankerung und der konsequenten operativen Umsetzung.
Fragt man die Versicherer selbst, so benennen sie die Hürden zur Verbesserung der Wiederanlagequote in Österreich, der Schweiz und Deutschland zum Teil ganz unterschiedlich: So liegt in Österreich etwa die größte Herausforderung im Bereich der Prozesse. Auch die Schweizer Versicherer sehen die Prozesse als Problem, gleichauf mit dem Produktportfolio und dem Vertrieb.
Professionalisierung der Wiederanlage nötig
Zusätzlich verweisen Schweizer Versicherungsunternehmen auf die Verantwortung der Führung im Gefüge der zu lösenden Schwierigkeiten. Für deutsche Versicherer ist nach wie vor der Vertrieb der mit Abstand wichtigste Bereich, den es zu stärken, zu verbessern und zu schulen gilt.
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Weit weniger kritisch: Produktangebot und Prozesse. Dass die Versicherer ihr Wiederanlagemanagement verbessern müssen, ist den Unternehmen nicht nur laut unseren Studien klar. Wie weit dies nach oben auf der Agenda gerückt ist, erleben wir als Berater in der täglichen Zusammenarbeit bei unseren Versicherungsklienten. Wo ihre größten Herausforderungen zur Verbesserung liegen, wissen die Unternehmen auch sehr genau.
Bleibt die Frage des Wie: Wie ist die Vertriebsleistung zu verbessern und die Wiederanlagequote zu erhöhen? Aus strategischer Sicht sind drei Aspekte als besonders zielführend und effizient zu verfolgen:
1. Die Optimierung der Vertriebs- und Steuerungsprozesse, wobei dies, was den deutschen Markt betrifft, unter den Top 3 nur eine untergeordnete Rolle spielt.
2. Ausbau der Wertschöpfungskette mit zielgruppenorientierten Produkt- und Beratungsangeboten: Welche Produkte stehen zur Verfügung, um die Wiederanlage für Kunden attraktiv zu machen? Können White-label-Produkte zumindest übergangsweise Produktdefizite aufheben? Gibt es Kooperationen zum Angebot von „Park-Konten“, die Kunden eine kurzfristige Alternative bieten? Wie attraktiv sind diese für Kunden wie für Vertrieb?
Seite drei: Wiederanlage ist Aufgabe des Vertriebs
