Zahlreiche Haushalte stellen angesichts der aktuellen Pandemie ihre Finanzpläne auf den Prüfstand. Dabei gewinnen digitale Kommunikationstools an Bedeutung. Die Anzahl der Vermittler, die ihre Kunden per Video beraten, hat sich innerhalb von acht Monaten verdoppelt. Vor allem junge Menschen nutzen die Technologie, um ihre Vorsorge aktiv anzugehen. Das sind die wesentlichen Ergebnisse einer Trendstudie, welche die Swiss Life-Tochter Swiss Compare – in Kooperation mit Cash.Online – in Auftrag gegeben hat. Stefan Limmer, Direktor bei Swiss Compare, ordnet die Ergebnisse der Studie ein.
Auf die Frage, mit welchen Themen Kunden seit der Coronakrise auf Vermittler zukommen, antworten 60 Prozent der Befragten, dass die Menschen vor allem bei der Optimierung ihrer privaten Finanzplanung und ihrer bestehenden Verträge Unterstützung brauchen. 43 Prozent berichten, dass Informationen rund um die Leistung von Versicherungspolicen im Coronafall gefragt sind. 41 Prozent geben an, dass ihre Kunden im Sinne eines Neugeschäfts aktiv für ihre Zukunft vorsorgen. Vor allem die Gesundheitsvorsorge erlebt seit Corona ein Nachfrage-Plus. Wir sprachen mit Stefan Limmer über die Schlussfolgerungen, die sich aus der Vermittlerstudie ergeben.
Herr Limmer, die Corona-Pandemie beeinflusst Gesellschaft, Wirtschaft und die Finanzmärkte hierzulande in einem nie gekannten Ausmaß. Auch unsere Branche kann sich dem nicht entziehen. Was bekommen Sie diesbezüglich von Ihren Partnern gespiegelt?
Limmer: Wie sich diese beispiellose Gesundheits- und Wirtschaftskrise weiter entwickeln wird, lässt sich heute kaum vorhersagen. Wichtig für uns ist, dass wir unsere Geschäftspartner bestens dabei unterstützen, diese Herausforderungen zu meistern. Auch in Corona-Zeiten bieten wir eine optimale Infrastruktur für weiteres Wachstum. Wir gewähren unter anderem Zugang zu unserer preisgekrönten Beratungssoftware und ermöglichen die Nutzung einer Videoberatungslösung. Von unseren Partnern wissen wir, dass Kunden die weiter zunehmende Digitalisierung in der Beratung sehr gut annehmen.
Sie haben jüngst Vermittler in Deutschland unter anderem dazu befragt, wie die Corona-Pandemie ihren Arbeitsalltag verändert. Was war für Sie die überraschendste Erkenntnis aus der Studie?
Limmer: Vielen Menschen wird jetzt bewusst, dass uns die aktuelle Krise vermutlich noch einige Zeit begleiten wird. Sie reagieren darauf mit einem überlegten Vorsorgeverhalten und justieren ihre Finanzen neu. Die wichtigste Botschaft der Studie ist: Der Bedarf und die Nachfrage an Beratung sind vorhanden, nur braucht es in Zeiten von Social Distancing die richtigen Tools, um die Potenziale zu heben. Insbesondere die Videoberatung gewinnt deutlich an Boden. Nutzten in einer Swiss Compare-Vermittlerumfrage im Herbst 2019 29 Prozent der Befragten die Videoberatung, sind es acht Monate später bereits 57 Prozent. Die digitalen Vorreiter in der Vermittlerschaft können damit vor allem bei der hart umkämpften Zielgruppe der Millennials punkten.
Hinsichtlich der Produkte gab es einen deutlichen Nachfrageknick in Bezug auf das Thema Altersvorsorge, wenn man die Situation vor und während der Pandemie vergleicht. Aus Ihrer Sicht ein fatales Signal?
Limmer: Für die digitalen Vorreiter und diejenigen, die weiterhin in digitale Technologien investieren möchten, ist die Welt auch in diesen herausfordernden Zeiten in Ordnung. Über die Hälfte der Befragten bewertet die Chancen des Marktes als unverändert oder sogar besser als vor Corona. Sie berichtet, dass sich Kunden jetzt sehr wohl um ihre Altersvorsorge und eine finanziell selbstbestimmte Zukunft kümmern. Für die andere Hälfte der Vermittlerschaft, die ihre Kunden in Zeiten von Corona aufgrund der mangelnden technologischen Möglichkeiten nicht beraten konnte, ist die Lage schwieriger. Sie klagt über finanzielle Verluste: 33 Prozent der Befragten haben zwischen elf und 30 Prozent ihres Umsatzes eingebüßt; 15 Prozent klagen über Umsatzeinbußen zwischen 31 und 50 Prozent und neun Prozent der Vermittler über mehr als 51 Prozent.
Was bedeuten die Studienergebnisse für Swiss Compare hinsichtlich Ausrichtung, Produktentwicklung oder Services?
Limmer: Die Studie verrät: Viele Vermittler denken über das Eingehen einer strategischen Partnerschaft nach. Zugleich zeigen die Ergebnisse, dass wir mit unserer Angebotspalette genau das bieten, was Vermittler brauchen: eine vollintegrierte Systemumgebung mit mobile- und tabletfähigen Anwendungen, die Videoberatung, einen Angebots- und Vergleichsrechner, ein professionelles CRM-System, das sich konsequent am Berateralltag orientiert, eine breite und geprüfte Produktpalette, einen ganzheitlichen Beratungsprozess sowie ein kompetentes Backoffice-Team. So können Geschäftspartner die aktuellen Herausforderungen meistern und sich vollständig auf die Bedürfnisse und Wünsche ihrer Kunden in der Beratung konzentrieren.
Die Fragen stellte Frank O. Milewski, Cash.
