Zeitenwende ist aktuell das Buzzword: Welchen Einfluss hat das stark veränderte Marktumfeld auf Liechtenstein Life? Haben Sie Ihre Erwartungen nachjustieren müssen?
Bruckner: Die vergangenen Jahre waren für die ganze Welt von Krisen geprägt. Und trotz der Krisen ist es uns als Liechtenstein Life gelungen, jedes Jahr unser Ziel zu erreichen und teilweise sogar überzuerfüllen. Vor dem Hintergrund haben wir unsere Ziele für 2023 nicht angepasst. Wir haben die Herausforderung angenommen und den Fokus daraufgelegt, die Chancen in der Krise zu erkennen. Gerade für unsere Vermittler ist die Krise insofern spannend, weil die Wertigkeit der Beratung hier eine Rolle erhält. Wir sprechen hier vom Value of advice. Wir sehen, dass die Menschen Ängste haben, sich wegen der steigenden Lebenshaltungskosten sorgen. Wir bieten fondsgebundene Vorsorgeprodukte, die auch eine gewisse Renditeerwartung erzeugen. Vor dem Hintergrund der hohen Inflation ist Rendite ein wichtiger Faktor, um dagegen anzugehen.
Und was verstehen Sie unter Value of advice? Und welche Chancen sehen Sie in der aktuellen Phase.
Bruckner: Darunter verstehe ich die Wertigkeit der Beratung. In Zeiten, wo sich die Märkte erratisch verhalten, brauche ich jemanden, der deutlicher in der Materie verhaftet ist. Damit steigt die Wertigkeit der Beratung. Für die beratende Zunft sind gerade die Krisen eine Chance, mit den Menschen ins Gespräch zu kommen. Damit steigt die Wertigkeit der Beratung. Was die Chancen betrifft, empfehle ich, über die Geldanlagen nachzudenken. Passt die Anlage zu der aktuellen Phase oder gibt es Anpassungsbedarf? Gerade die Kurskonsolidierungen bieten immer die Möglichkeit, sich günstiger einzukaufen. Die durch den Arbeitgeber geförderte betriebliche Altersvorsorge bietet derzeit gute Chancen, zusätzlich etwas für das Alter zurückzulegen.
Bemerken Sie ein verändertes Beratungsverhalten bei Kundinnen und Kunden und hat sich das Sparverhalten geändert?
Bruckner: Ich glaube, dass die Kunden derzeit mehr Beratungsbedarf haben, weil Ängste und Verunsicherung hoch sind. Viele wissen vor dem Hintergrund der hohen Inflation nicht, was mit dem Geld passiert und wie es gesichert werden kann. Eine Veränderung im Sparverhalten sehen wir aktuell bei uns aber nicht. Die vermögenden Kunden nutzen die Phase vielmehr, um nachzukaufen. Das sehen wir bei den Zuwächsen bei Zuzahlungen und Einmalbeiträgen. Es sind einige, die jetzt in die Märkte einsteigen. Wir sind in allen Bereichen gewachsen; sowohl bei den Prämien als auch den Einmalzahlungen. 2022 war in dieser Hinsicht ein erfolgreiches Jahr.
Das heißt in Zahlen?
Bruckner: Die Summe der Einmalprämien und laufenden Beiträge ist im vergangenen Jahr um 31 Prozent im gestiegen. Was das Prämiengeschäft betrifft, konnten wir in Deutschland um 38 Prozent in dem Zeitraum zulegen. Gerade die Nettopolice hat sich sehr gut etabliert.
Welche Kundengruppen?
Bruckner: Wir haben eine gesunde Mischung: Kleinsparer in der Breite, viele vermögende Privatkunden, die von der Inflation weniger betroffen sind und Unternehmerkunden, die bei uns Kapital für juristische Personen aufbauen.
Liechtenstein Life ist ein kleiner Anbieter, der hierzulande kaum bekannt ist. Was planen Sie für Deutschland?
Bruckner: Deutschland ist für uns ein sehr wichtiger Wachstumsmarkt. Wir sind komplett auf das Thema fondsgebundenen Altersvorsorge fokussiert. Wir bieten keine reine Biometrie oder Risikoabsicherung. Wir bieten Produkte in allen drei Schichten, Basisrente, Schicht 2, also bAV – Direktversicherung und Unterstützungskasse sowie ein VWL-Produkt. Und wir bieten in Schicht drei fondsgebundene Policen – sowohl Brutto- als auch Nettopolicen. Worauf wir in diesem Jahr den Fokus legen, ist das bAV-Geschäft. Wir glauben, dass hier die Nachfrage steigen wird, aufgrund der Fördermöglichkeiten, aber auch aufgrund der verpflichtenden Arbeitgeberzuschüsse. Das ist für uns ein hochspannendes Thema. Zudem werden wir einen Schwerpunkt setzen auf das Thema Erben und Schenken. Das ist ein komplexes, sehr beratungsintensives Themenfeld, dort braucht es Beraterinnen und Berater.
Beim Thema bAV haben Sie allerdings einen hochkompetetiven Markt mit etablierten großen Anbietern. Wie wollen Sie sich gegenüber den anderen hervorheben?
Bruckner: Wir haben gute Produkte mit vielen Gestaltungsmöglichkeiten, die Kunden und ihre Vermittler passgenau konfigurieren und sehr flexibel an Veränderungen anpassen können. In der Direktversicherung bieten wir Garantien von null über 50 bis hin zu 80 Prozent. Mit der Null-Prozent-Garantie sind wir spezialisiert auf das Thema Gesellschafter-Geschäftsführer-Versorgung.
Als Investmentanbieter stellen wir unseren Kunden eine ausgewogene Breite von über 350 Fonds in unserem Fondsuniversum zur Verfügung, die über unsere App tagesaktuell eingesehen und sogar gemeinsam mit dem Vermittler angepasst werden können.
Vermittlerinnen und Vermittlern erleichtern wir mit einem digitalen Rundum-Paket das Tagesgeschäft. Aktuell haben wir in Deutschland rund 1.000 Anbindungen. Dazu gehören auch Strukturvertriebe.
Wir sind natürlich ein Nischenanbieter. Die Summe der Möglichkeiten, die wir Kunden und Vermittlern anbieten können, bringt ihnen jedoch Freiräume und finanzielle Chancen.
Sie bieten aktuell ein Fondsuniversum von rund 350 Investmentfonds. Wie nachhaltig ist das Angebot ausgerichtet?
Bruckner: Grundsätzlich erfüllen rund 50 Prozent unserer Fonds SFDR-8 oder 9. Wenn wir die „Kohlenstoffarmen Fonds“ dazuzählt, sind wir deutlich über 60 Prozent. Dem Thema tragen wir durch die Fondsauswahl in jedem Fall Rechnung. Die Zahl der nachhaltigen Fonds ist in unserem Fonds-Universum 2022 gegenüber 2021 um 38 Prozent gestiegen. Wir haben das Thema der Abfrage von Nachhaltigkeitspräferenzen im Antragsprozess sehr gut aufgenommen. Die Vermittler, die die Chance beim Thema Nachhaltigkeit erkennen, fahren damit sehr gut. Wir sehen im Vertrieb aber auch Personen, die sich gegenüber der Veränderung sperren. Und die verschenken unserer Ansicht nach Neugeschäftsmöglichkeiten.
Letztlich zeigen wir in unseren Schulungen immer wieder die Chancen auf – also etwa wie das Thema bei Bestandskunden adressiert werden kann, und wie dann das Fondsportfolio angepasst werden könnte.
Für uns schließen sich Nachhaltigkeit und Rendite nicht aus. Was nicht vergessen werden darf: die Rückkaufswerte für nicht nachhaltige oder schmutzige Fonds dürften in den kommenden Jahren schlechter werden.
Wie gut ist denn aktuell das Angebot nachhaltiger Fonds im Markt?
Bruckner: Wir sehen die Transformation zu mehr Nachhaltigkeit als Prozess. Alle Beteiligten müssen sich an die Themen gewöhnen. Wir als Versicherer. Der Vermittler. Der Kunde. Und auch die Fondsgesellschaften. Entsprechend heterogen ist auch das derzeitige Angebot. Entscheidend ist auch hier die Expertise bei der Fonds-Auswahl und die Möglichkeit, das eigene Fonds-Portfolio in Richtung Nachhaltigkeit weiterzuentwickeln.
Ist das Thema beim Kunden angekommen?
Bruckner: Auch die Kunden stecken in diesem Prozess, aber die Tendenz ist eindeutig. Je öfter der Vermittler über das Thema spricht, desto mehr sprechen die Menschen darüber.
Dennoch: Eine Umfrage von EY, die im Herbst vergangenen Jahres veröffentlicht wurde zeigt, dass 79 Prozent der Vermittlerinnen und Vermittler bei dem Thema nicht nachhaken. Eigentlich ist das eine Bankrotterklärung.
Bruckner: Die Fragen zur Nachhaltigkeitspräferenz füllt jeder aus, weil es ein Muss ist. Wie in den Beratungsgesprächen agiert wird, kann ich nicht sagen. Letztlich zeigen wir in unseren Schulungen immer wieder die Chancen auf – also etwa mit Bestandskunden über das Thema sprechen. Nachhaltigkeit, erneuerbare Energien sind ein guter Beratungsansatz, um daraus neues Geschäft zu generieren. Auch weil das Angebot der Fondsgesellschaften immer besser wird. Hinzu kommt, dass sich Nachhaltigkeit und Rendite nicht ausschließen. Das ist eine Erkenntnis aus der Corona-Phase. Bei uns ist die Zahl der nachhaltigen Fonds im vergangenen Jahr gegenüber 2021 um 38 Prozent gestiegen. Wenn ich das Thema aktiv angehe, kann ich mir neue Zielgruppen erschließen, mich in meinem Markt positionieren. Die Chancen sind riesig, aber es muss jeder für sich diese auch annehmen. Ich kann nur an die Makler appellieren.
Welche Rolle spielen Aufsichtsbehörde und Regulierung? Sind die Nachhaltigkeitskriterien ausreichend definiert? Und braucht es andere Wege?
Bruckner: Es ist praktikabel. Ich glaube, dass man aktuell tut, was man tun kann und muss, also das Thema deutlich mehr auf das Radar zu bringen. Man muss doch irgendwann beginnen und Vorgaben machen. Ob die heutigen Vorgaben in fünf Jahren noch die gleichen sind, weiß man natürlich auch nicht. Natürlich ist es für alle Beteiligten eine Herausforderung, damit umzugehen. Wir haben uns auch überlegt, wie wir das ganze Thema in einen Angebotsprozess integrieren oder wie wir schulen. Allerdings: Hätte der Markt die Vorgaben nicht, würde er sich wahrscheinlich nicht bewegen.
Dass die gesetzliche Rente für die Altersvorsorge nicht ausreicht, wird von der Branche stets betont. Doch wie sieht es bei denen aus, die es betrifft? Haben junge Menschen aktuell Lust über Altersvorsorge nachzudenken?
Bruckner: Ich glaube, dass die wenigsten jungen Kunden heute schon an das Thema Rente denken. Ich glaube aber, dass sich immer mehr mit dem Thema Geld, Kapitalanlage und Aufbau von Vermögen beschäftigen. Das sieht man daran, dass es immer mehr Finanzinfluencer gibt, dass es immer mehr Content zu dem Thema Finanzen, Geldanlage, Schaffung von Vermögen in den Social-Media-Bereichen gibt. Wenn man etwa auf Youtube schaut, gibt es zu dem Thema dort immer mehr Content. Und der wäre kaum da, wenn es nicht die entsprechende Nachfrage gäbe. Wir hatten kurz vor der DKM Ende Oktober 2022 eine Umfrage zum Thema durchgeführt. Gerade die Zielgruppe der 18- bis 29jährigen ist da besonders hervorgestochen. Sie sind sehr viel rendite- und kapitalmarktorientierter und somit risikoaffiner als andere Altersgruppen. Allerdings glaube ich nicht, dass das bloße Anschauen des Social-Media-Contents dazu führt, dass jemand aktiv wird. Da braucht es den Berater, der bei dem Thema Kapitalanlage und Schaffung von Vermögen den Bezug zur Fondspolice herstellt. Und wenn die Fondspolice lebensbegleitend ist und spannende Investmentoptionen anbietet, wird aus der Kapitalanlage und dem Vermögensaufbau Altersvorsorge. Die Rente ist für einen 25jährigen weit weg. Bei Thema Investment hingegen ist das Interesse geweckt.
Hier fiel gerade der Begriff Social-Media. Nutzen Sie die Kanäle in der Beratung?
Bruckner: Unsere Vermittlerinnen und Vermittler nutzen die Kanäle, um Kunden zu gewinnen für die Ansprache und Werbung. Und natürlich spielen wir als Unternehmen die Kanäle, Instagram, Youtube, Facebook. Entscheidend für uns ist aber der Vermittler. Er oder sie verkauft unsere Produkte. Ich habe den Eindruck, dass die Kunden dadurch, dass das Thema auf den Social-Media-Kanälen gespielt wird, auch etwas aufgeklärter sind. Letztlich steigen über die Kanäle auch die Qualifizierungsanforderungen an den Berater. Was wir feststellen: Jahrelang gab es Probleme, Nachwuchs für den Vermittlerberuf zu finden. Doch aktuell gelingt es unseren Geschäftspartnern, gut ausgebildeten Nachwuchs zu gewinnen, der gerade auch am Thema Social Media die nötige Qualifikation mitbringt.
Wir leben jetzt seit 13 Monaten in einer Garantiezinswelt von 0,25 Prozent. Mittlerweile steigen die Zinsen. Und vor dem Hintergrund von Garantien auf Nullniveau: Braucht es noch Garantien?
Bruckner: Wir glauben, Kunden brauchen die Möglichkeit, das Garantiemodell zu wählen, das zu ihrer Lebenssituation und den persönlichen Werten und Prioritäten passt. Für viele ist derzeit Sicherheit wichtiger als das letzte Prozent Rendite. Gleichzeitig muss man sich auch die Inflationsentwicklung anschauen. Wir haben eine hohe Inflation bei überschaubaren Zinsen, der Realzins ist negativ. Heißt, wenn Kunden langfristig investieren möchten, dürften die Partizipation an Unternehmen über Aktien und Aktienfonds in Form von Fonds-Policen eher Rendite bringen als der klassische Zins. Der S&P 500 hatte in den vergangenen 30 Jahren eine Rendite von im Schnitt 7,5 Prozent.
Welche Erfahrungen machen Sie in der bAV?
Bruckner: Das ist ein anspruchsvolles Beratungsthema, weil eine bAV die verschiedenen Interessen im Unternehmen unter einen Hut bringen muss. Aktuell beobachten wir, dass im Belegschaftsgeschäft noch häufig auf die 80-prozentige Garantie zugegriffen wird. Gesellschafter-Geschäftsführer wählen für sich mehrheitlich unsere Null-Prozent-Variante und partizipieren damit voll von den Entwicklungen am Kapitalmarkt.
Das Vergütungssystem in der Lebensversicherung ist immer wieder in der Kritik. Vor dem Hintergrund: Welche Chancen sehen Sie für das Nettogeschäft in Deutschland? Oder ist ein Nebeneinander beider Vergütungssysteme sinnvoll?
Bruckner: Aktuell wird bei uns eher die Bruttopolice gewählt und wir glauben, dass es mittelfristig dabei auch bleiben wird. Beide Vergütungsmodelle sollten nebeneinander existieren können und Vermittler und ihre Kunden die Wahlmöglichkeit haben, welches Modell für sie am besten passt. Wir glauben aber, dass der Druck auf Provisionen und die Eliminierung von Interessenskonflikten ein absolutes Thema bleiben wird. Deswegen empfehlen wir den Vermittlern, sich über Vergütungsvarianten und Vergütungsmodelle Gedanken zu machen. Wir versuchen natürlich auch, zum Thema Honorarberatung aufzuklären und da zu zeigen, dass wir auch hier die Kompetenz besitzen. Ich rate den Vermittlern, die Zeit zu nutzen und sich mit alternativen Vergütungsmodellen auseinanderzusetzen. Alles andere wäre unklug.
Erleben Sie einen Trend hin zu einer stärkeren Nachfrage nach Nettopolicen?
Bruckner: Ja. Wir haben im vergangenen Jahr eine Umfrage zum Thema Nettopolicen durchgeführt. Dabei wurde klar, dass sich der Vertrieb immer stärker damit auseinandersetzt. Und die aktuelle Diskussion befeuert das. Und ich finde, zurecht. Am Ende muss man aber ganz klar sagen: Jede Leistung, die erbracht wurde, muss fair vergütet werden. Sie muss aber auch transparent vergütet werden. Was die Kostenquote betrifft, muss man aufpassen. Es gibt Vergleiche, in denen wird eine Bruttopolice mit Provision mit einer Nettopolice ohne Provision verglichen. Für eine Vergleichbarkeit darf aber die Vergütung in beiden Systemen nicht außen vor bleiben. Wir müssen in der Branche dahin, dass wir eher über Bestandsprovisionen laufend vergüten als nach Abschluss des Vertrags.
Glauben Sie, dass die Beratung bei einem nettobasierten Vertrieb intensiver wäre als bei abschlussorientierter Provisionsberatung?
Bruckner: Natürlich. Wenn ich eine jährliche Bestandsvergütung erhalte, will ich natürlich, dass der Bestand auch bleibt. Eine Bestandsprovision macht das Beratungsunternehmen nachhaltig wertvoll. Beim möglichen Verkauf der Firma kann der mutmaßliche Käufer die Bestandseinnahmen skalieren. Einen Käufer interessieren die Abschlussprovisionen der vergangenen 20 Jahre eher weniger. Es geht um die Bestandsprovision. Rein investmentaffine Vermittler kennen das, sie bekommen Serviceprovisionen auf ihre Investmentbestände. Wir versuchen, mit einem hybriden Modell beides miteinander zu verbinden.
Und können Sie die Forderung der Verbraucherzentralen teilen, die ja auf ein Provisionsverbot drängen?
Bruckner: Ich tue mich immer schwer mit Verboten. Ich glaube, wir müssen eher über Transparenz sprechen. Und ich glaube, wenn wir das Thema Vergütungen deutlich transparenter machen, verliert das Schreckgespenst an Negativität. Es war vielleicht über Jahre hinweg eben falsch, nicht transparent über die Dinge zu sprechen. Wir müssen über Transparenz und Leistungen sprechen. Und nicht immer nur über Preis und Kosten. Sondern eben auch über Leistungen. Wenn der Kunde sagt, dass ihm die Leistungen den Preis wert ist, dann braucht es kein Verbot. Was mich traurig macht: Der Großteil unserer Geschäftspartner macht einen sehr guten Job. Die beraten Menschen, wollen Kundinnen und Kunden vor der Altersarmut, den finanziellen Folgen eines Unfalls oder einer Berufsunfähigkeit schützen. Und immer wieder kocht das Thema hoch, wird Kritik laut, dass die Vermittlerinnen und Vermittler damit Geld verdienen. Die Leute machen überwiegend einen guten Job. Und deswegen müssen wir über die Leistungen sprechen und transparenter werden.
Welche Erwartungen haben Sie für 2023? Das Jahr ist immerhin bereits einige Wochen alt. Wir wissen aber auch nicht, wohin die Pendel ausschlagen werden?
Bruckner: Wir sind weiterhin optimistisch und widmen uns neuen Themen. Wir treiben die Digitalisierung voran. Wir sehen, dass unsere Vermittlerinnen und Vermittler immer mehr auch in Krisenzeiten Chancen identifizieren. Manchmal glaube ich, dass es Krisen braucht, um sich für gute Resultate neu aufzustellen. Scheinbar macht man sich in solchen Phasen die richtigen Gedanken, richtet sich entsprechend aus. Als Liechtenstein Life haben wir auch das herausfordernde vergangene Jahr sehr gut abgeschlossen und konnten bei allen wesentlichen Kennzahlen deutlich zulegen. Ich bin mir deshalb sicher, dass uns das auch in diesem Jahr wieder gelingen wird.
Das Interview führte Jörg Droste, Cash.
