Die Hanse Merkur gehört zu den erfolgreichen privaten Krankenversicherern. Nun haben die Hanseaten für die Zielgruppe der höherverdienenden leistungsaffinen Angestellten einen neuen Tarif auf den Markt gebracht. Eric Bussert, Holdingvorstand für Vertrieb und Marketing, sprach im Interview mit Cash. über den Markt, das Produkt und die Herausforderungen.
Herr Bussert, wie herausfordernd ist der Vertrieb im PKV-Segment geworden? Und wie zufrieden sind Sie mit dem abgelaufenen Geschäftsjahr?
Bussert: Ich bin mit der Entwicklung der HanseMerkur in den vergangenen Jahren, aber insbesondere auch mit den Ergebnissen im Jahr 2019, äußerst zufrieden. Wir konnten unsere hohen Ziele übertreffen, das sorgt für gute Laune beim gesamten Team. Tatsächlich ist das Geschäftsfeld PKV anspruchsvoll, aber das macht es ja auch besonders interessant.
Die Hanse Merkur hat sich strategisch sehr gut aufgestellt, um die Kundenwünsche sowie die Erwartungen und Anforderungen unserer Vertriebspartner bestmöglich zu erfüllen. Alles in allem macht es also wirklich Spaß, Vorstand der HanseMerkur zu sein.
Wer waren bei Ihnen die Wachstumstreiber: Die Voll- und/oder die Zusatzversicherung?
Bussert: Erfreulicherweise sind wir in den beiden Segmenten hervorragend positioniert. Die Zusatzversicherung trägt mit mehr als einer Millionen Versicherter etwa ein Viertel zur Gesamt-Pämieneinnahme bei.
In der Vollversicherung freuen wir uns seit Jahren über herausragende Platzierungen im Marktvergleich, und sind übrigens einer der wenigen Versicherer, der eine tolle und insbesondere konstante Wachstumsdynamik verzeichnen darf.
Können Sie erläutern, warum die Hanse Merkur zu den wenigen PKV-Versicherern gehört, die bei den PKV-Vollversicherten mit deutlichen Zuwachsraten aufwarten kann? Erklären Sie uns bitte die Wachstumsgeschichte?
Bussert: Wir haben in den vergangenen Jahren eine konsequente und vor allem kontinuierliche Wachstumsstrategie verfolgt. Wir arbeiten permanent an unseren Produkten, Prozessen, Geschäftsmodellen und der Kapitalanlage.
Das hört sich einfach an, ist aber immer wieder viel Arbeit und erfordert, dass wir unsere Kunden, ob Endverbraucher oder Vermittler, als Partner ernst nehmen und wertschätzen. Da hilft es, dass ein gewisses hanseatisches Unternehmertum bei uns zur DNA gehört und uns ein innerer Antrieb ist.
Vermittler und Kunden können spüren, dass wir unser Motto „Hand in Hand“ jeden Tag praktizieren und lösungsorientiert auf Augenhöhe miteinander umgehen. Dies sind sicherlich einige Gründe, warum wir uns als unabhängiger Mittelständler eine starke Marktstellung erarbeitet haben.
Stichwort Beitragsstabilität: Die Beitragsanpassungen sorgen immer wieder für Verärgerung. Warum wird eine politische Lösung nicht forciert? Ansätze gäbe es ja?
Bussert: Zum einen muss man konstatieren, dass die Beitragssteigerungen in der GKV in den letzten zehn Jahren mit 3,8 Prozent p.a. deutlich höher waren als die der PKV mit durchschnittlich 2,3 Prozent.
Zum anderen entsteht Verärgerung konkret dort, wo plötzlich hohe Beitragsanpassungen durchgeführt werden. Die Branche hat hier ja bereits Vorschläge zur Glättung, Stichwort auslösende Faktoren, vorgelegt. Als Hanse Merkur sind wir da jedoch grundsätzlich sehr gelassen, wir sind außerordentlich beitragsstabil.
Eine große Herausforderung ist natürlich die Entwicklung der Zinsen. Stichwort Altersrückstellungen. Wie herausfordernd ist mittlerweile die Niedrigzinspolitik der EZB für die Hanse Merkur Krankenversicherung?
Bussert: Wir haben im vergangenen Jahrzehnt gezielt in unser Asset Management investiert und hierfür mit der HM Trust und der Hanse Merkur Grundvermögen eigene Tochterunternehmen aufgebaut.
Allein an der Mitarbeiteranzahl können Sie ablesen, wie hoch dieses Thema in der HanseMerkur gewichtet wird: Knapp 100 Mitarbeiter beschäftigen sich bei uns mit Kapitalanlage, bei insgesamt rund 1.600 Mitarbeitern im Innenbereich ist das schon ein erheblicher Anteil.
Wir setzen stark auf eine Sachwertstrategie und erzielen attraktive Renditen, zum Wohle unserer Kunden. Zudem achten wir mit unser Produkt- und Annahmepolitik auf eine gute Durchmischung unserer Kollektive, was mindestens genauso wichtig für unsere Bestandskunden ist.
Sie haben mit Best Fit vor kurzem einen neuen Vollversicherungstarif auf den Markt gebracht. Wie lässt sich das Produkt im Markt einordnen? Und in welchen Bereichen setzen Sie damit neue Maßstäbe?
Bussert: Ja, Best Fit ist tatsächlich ein Schwerpunkt unserer vertrieblichen Aktivitäten derzeit. Wir haben in den vergangenen Monatenviel Zeit und viele Gespräche in die Entwicklung des neuen Produktes investiert. Und das Ergebnis zeigt tatsächlich genau, was wir besonders gut können.
Best Fit ist ein durchdachtes, im Wettbewerb bestens positioniertes Produkt für eine vertrieblich interessante Zielgruppe, die höherverdienenden und leistungsaffinen Angestellten. Wir sind sicher, dass wir damit den Markt ein wenig in Bewegung versetzen werden.
Was war Ihr Anspruch, als Sie diesen neuen Tarif entwickelt haben?
Bussert: Es gibt ja den schönen Begriff des Mehrwerts. Wir haben diese pauschale Überschrift für unsere vertriebliche Strategie konkretisiert, indem wir sagen: Mehrwerte beginnen da, wo Erwartungen übertroffen werden.
Und genau das ist unser Anspruch: Die Erwartung unserer Zielgruppen, ob Kunde oder Vertriebler, zu übertreffen. Wir wollten neue Standards setzten, und ich finde, der Best Fit ist eine richtig runde Story geworden.
Wie sieht Ihre Zielgruppe aus? Mit welchen Argumenten überzeugen Sie potenzielle Neukunden?
Bussert: Angestellte, die über der Versicherungspflichtgrenze verdienen, zahlen in der gesetzlichen Krankenversicherung den Höchstbeitrag, in diesem Jahr sind das knapp 900 Euro, je nach Berechnungsgrundlage.
Die PKV ist hier für viele eine echte Alternative, insbesondere aufgrund der deutlich besseren Leistungen, aber auch der vertraglich zugesagten und damit im besten Fall ein Leben lang geltenden Vereinbarungen.
Im Fall von Best Fit ist das, neben hervorragenden Leistungskriterien, vor allem die höchste garantierte Beitragsrückerstattung (BRE), die es am Markt gibt, in Höhe von sechs Monatsbeiträgen bei Leistungsfreiheit.
Die BRE ist im Best Fit eine Tarifleistung und wird daher nicht erfolgsabhängig aus der Rückstellung für Beitragsrückerstattung gezahlt, ein klarer Vorteil für den Best Fit-Versicherten. Das Haupt-Tarifmodul ist zudem ein Baustein, der seit über 20 Jahren mit einem sehr guten Kollektiv äußerst beitragsstabil ist, wir haben also genügend ausreichende Berechnungsgrößen für eine stabile Beitragsentwicklung.
Die Private Krankenversicherung wird für nicht beihilfeberechtigte Familien finanziell zu einer Herausforderung, ist immer wieder zu lesen. Ist die Kritik berechtigt? Gibt es hier Lösungsansätze?
Bussert: Überspitzt gesagt: Die nicht beihilfeberechtigte Familie mit Stärke einer Handballmannschaft und einem Hauptverdiener knapp über der Versicherungspflichtgrenze ist aus Beitragssicht sicherlich nicht die klassische Klientel für die PKV.
Um es aber konkret zu machen: Der Arbeitgeberzuschuss ist bei einem 35-jährigen, der sich im Hochleistungstarif Best Fit versichert, erst bei deutlich mehr als einem Kind ausgeschöpft. Zwei Kinder pro Familie sind gefühlter Durchschnitt, hier stellt sich dann ja aber immer noch die Frage, ob ein Mehrbeitrag nicht durch die deutliche bessere Absicherung gerechtfertigt ist.
Damit der PKV-Beitrag im Alter zu keiner finanziellen Herausforderung wird, haben wir als Hanse Merkur bereits vor Jahren ein marktführendes Beitragssicherungskonzept herausgebracht, das mit seinen Bausteinen zur Reduzierung des Zahlbeitrages und einer möglichen Selbstbeteiligung auch sehr gut angenommen wird.
Das Thema PKV ist etwas für Spezialisten. Wie motivieren Sie ihre Partner, sich dennoch an das Thema heranzuwagen? Wo liegen für den Vertrieb beim Thema Private Krankenversicherung die Herausforderungen?
Bussert: Unsere KV-Maklerbetreuer sind genau aus diesem Grund echte Experten ihres Fachs. Wir haben in der Vertriebsmannschaft viele sehr erfahrene Kolleginnen und Kollegen, die in der Betreuung unserer Partner vor Ort einen Top-Job machen.
Unsere dezentrale und zentrale Vertriebsunterstützung und Maklerbetreuung hat hierfür tolle Auszeichnungen sammeln können, auf die wir besonders stolz sind. Denn letztendlich macht der Mensch den Unterschied, das ist vielleicht auch das Erfolgsgeheimnis in der PKV-Beratung, in der eine gute Aus- und permanente Weiterbildung die Spreu vom Weizen trennt.
Was macht einen guten PKV-Tarif aus?
Bussert: Übergreifend gesprochen: Gute PKV-Tarife sprechen gute Kollektive an und haben ausreichende Rechnungsgrundlagen. Produktseitig, wenn ich den Ansprüche der Best Fit-Zielgruppe gerecht werden möchte: Keine Begrenzung auf die Gebührenordnung der Ärzte und Zahnärzte, eine hohe garantierte Beitragsrückerstattung, gute Vorsorge- und Naturheilkundeleistungen, freie Arztwahl, keine Selbstbeteiligungen und ein intelligentes Beitragssicherungskonzept. Das Interview führte Jörg Droste
Foto: Florian Sonntag
