Wo liegen die Unterschiede zwischen den Tarifen Starter und Performer?
Schwalb: Der Starter-Tarif ist schmal kalkuliert. Das Eintrittsalter ist auf maximal 35 Jahre begrenzt. Und man hat nach oben eine stark begrenzte Laufzeit. Der Fokus liegt klar auf jungen Menschen, bei denen das Risikobewusstsein noch nicht so weit ausgeprägt ist. Die günstigste Prämie für den Tarif liegt bei 11,99 Euro. Mit 20 Euro Monatsbeitrag kommen sie schon an eine Absicherung mit 1.000 Euro Monatsrente heran. Wir wollten aber auch ein lebensbegleitendes Produkt anbieten. Ist jemand beruflich gesettelt, verheiratet, hat eine Familie, kann er upgraden und in den hochwertigeren Performer-Tarif wechseln. Dort gibt es die Deckelung von Laufzeit nicht und eine höhere maximale Absicherungshöhe. Während der Starter durch eine Maximal-Rente von 1.500 Euro gedeckelt ist, liegt die Rente beim Performer bei maximal 3.000 Euro. Zudem lässt sich das Endalter auf bis zu 67 Jahren einstellen. Und ich habe ab dem 55. Lebensjahr eine volle EU-Rente integriert. Wenn der Versicherte voll erwerbsunfähig ist, bekommt er nicht mehr die zeitlich begrenzte Rentenleistung, sondern eine EU-Rente bis zum Versicherungsendalter. Sie fragten vorhin konkret nach dem Unterschied zu Mitbewerbern: Getsurance beispielsweise bietet nur einmalig für maximal 24 Monate die Absicherung. Bei uns ist es jedoch ein revolvierendes System: Ich kann diese 24 Monate mehrfach in Anspruch nehmen. Das ist ein ganz wichtiger Aspekt für den langfristigen Einkommensschutz.
Was sind die Leistungsauslöser?
Schwalb: Mindestens sechs Monate Arbeitsunfähigkeit. Der gelbe Schein dient als Nachweis. Das versteht jeder. Es gibt Ausschlüsse, wie chronische Erkrankungen. Ebenso ausgeschlossen sind Arbeitslose, Soldaten im Auslandseinsatz oder Berufssportler. Es gibt einige Ausschlüsse, die man in einem derartigen Konzept nicht versichert bekommt. Aber wir können dafür etwa moderne Berufsbilder wie Freelancer oder Youtuber versichern. Vieles, was in der BU keinen Platz erhält, bekäme bei uns eine Chance.
Wie hoch sind die Beiträge?
Schwalb: Wir liegen beim Preisniveau zwischen zehn und 20 Prozent unterhalb einer klassischen Berufsunfähigkeitsversicherung – je nach Ausgestaltung. Wir sind günstiger als eine BU, wird sind aber auch leistungsschwächer. Auch weil wir eine ganz andere Zielgruppe haben. Wir wollen mit dem Ansatz nicht besser als die BU sein. Vielmehr wollen wir mit einem anderen Marktangebot ein anderes Klientel erreichen. Diejenigen, die für uns als traditionelle Vermittler bislang nicht erreichbar sind. Das ist ein wesentlicher Aspekt. Wir wollen den 75 Prozent, die wir als Markt bislang nicht erreichen, ein Angebot machen und neue Wege gehen.
Wir als Vertrieb haben in großen Maßen dazu beigetragen, dass wir hinsichtlich der BU-Absicherung dort stehen, wo wir stehen. Wir haben früher mit drei oder vier Berufsgruppen gearbeitet. Heute haben wir eine Berufsgruppenselektion, die ist so filigran, dass wir ganz viele Menschen von den Produkten ausgrenzen. Die können sich die Absicherung schlichtweg nicht mehr leisten. Wir arbeiten in unseren Tarifmodellen heute wieder mit drei Risikotöpfen und haben dadurch eine andere Risikokalkulation.
Kein Kunde wacht morgens schweißgebadet auf und sagt, er braucht eine Absicherung. Hinzu kommt: Viele wollen oder können nicht mehr als maximal 50 Euro ausgeben. Das zeigen diverse Umfragen.
Schwalb: Da bin ich bei Ihnen. Aber das Risikobewusstsein ist seit Ausbruch der Pandemie dennoch deutlich gestiegen. Auch das zeigen viele Umfragen. Wir setzen darauf, dass bei den Menschen das Bewusstsein dafür weiter steigt. Zudem glaube ich, dass es in der 3. Schicht bei der Generation Y oder Z immer schwieriger wird, das Bewusstsein für die Notwendigkeit der Altersvorsorge zu wecken. Das langfristige Denken an das Rentenalter gibt es dort nicht mehr. Deren größte Angst ist häufig, dass man sich die Handyrechnung nicht mehr leisten kann. Oder das Streamen nicht mehr bezahlen kann. Wir setzen deshalb ganz stark auf das Risikobewusstsein junger Menschen für Ihre Konsumausgaben, da diese Herausforderung viel greifbarer zu verstehen ist.
Und was uns auch umtreibt: Wenn Lebensversicherer immer größere Schwierigkeiten bekommen, das Thema Altersvorsorge zu platzieren, ist es natürlich logisch, dass sie das ganze Thema Biometrie deutlich sichtbarer im Schaufenster positionieren. Das sehen wir mittlerweile schon sehr deutlich. Der Markt ist heute wesentlich härter umkämpft als vor zehn Jahren. Wir profitieren von der wahnsinnigen Werbewelle, die angeschoben wird und werden auch dadurch mit unseren Lösungen online sichtbarer.
Wie filtern Sie Betrugsfälle heraus?
Schwalb: Mit der Online-Gesundheitsprüfung etwa sind wir sogar strenger als im klassischen physischen Vertrieb. Während es dort leicht zu unterschiedlichen Interpretationen von Angaben kommen kann, geht es in einer Online-Antragsstrecke nur mit 0 und 1-Lösungen – ja oder nein. Dumm wäre, wenn jemand bei einer Erkrankungsfrage mit ja antwortet und wir ihn aussteuern – also nicht versicherbar. Dann geht derselbe User an einen anderen Rechner, mit anderer IP-Adresse, geht wieder auf die Antragsstrecke und beantwortet die Frage anders. Daher brauchen wir schon einen intelligenten Prozess, dass derjenige korrekt ausgesteuert wird, aber nicht sieht, warum. Das haben wir strukturell gut aufgesetzt. Wir haben die Antragsstrecke so formuliert, dass Bots hier scheitern würden. Aber uns ist natürlich auch das Betrugsrisiko bewusst, deshalb werden wir die nächsten Monate die Prozesse genau beobachten und nötigenfalls anpassen.
Sie sprachen gerade von der jungen Generation. Spielen Sie das Thema auch über die Social-Media-Kanäle?
Schwalb: Wir haben eine Agentur ins Boot geholt, die das ganze Thema für uns ausgerollt habt. Es gibt eine Kampagne, die läuft über LinkedIn, Facebook und Instagram. Damit unterfüttern wir das Ganze. Startups in dem Bereich funktionieren immer gleich: Sie werden mit Kapital ausgestattet und müssen schnell Stückzahlen produzieren. In dieser Betrachtung sind wir grundsätzlich auch. Der große Unterschied zu Getsurance & Co. ist: Auf diesem Geschäftsmodell basiert heute nicht unser kompletter wirtschaftlicher Erfolg, wir haben deshalb auch keinen kurzfristigen Erfolgsdruck. Wir entwickeln in einem Live-Labor, was künftig funktionieren kann. Aber unsere Brötchen als Finanzdienstleister verdienen wir aktuell eigentlich noch immer mit klassischen Finanzdienstleistungen, die wir bereits seit über 20 Jahren machen. Wir sind für die weitere Entwicklung von Worksurance sehr positiv gestimmt, einer muss ja mal was Neues wagen.
Das Interview führte Jörg Droste, Cash.
