Ausgelöst wird ein Bedarf durch folgende fünf Elemente:
1. Empfehlung: Wahrscheinlich scrollen Sie auch erst mal nach unten zu den Bewertungen, wenn Sie sich online für ein Produkt interessieren, oder? Vielleicht hat Ihnen auch ein Bekannter einen guten Tipp gegeben. Egal ob online oder offline, wichtig ist bei Empfehlungen vor allem eins: Sie zählen mehr, wenn sie eine besondere Story enthalten.
Guter Service oder umfangreiches Wissen hauen keinen mehr vom Hocker. Das wird heute vorausgesetzt. Gewinnbringende Empfehlungen leben vom gewissen Extra. Nach dem Motto: „Hast du schon von XY gehört? Die neue Kaffeetheke im Wartebereich ist vorzüglich!“
2. Online-Marketing: Menschen verbringen immer mehr Zeit im Internet und den sozialen Medien. Also: Zeigen Sie dort Präsenz, wo Ihre Kunden auch sind. Mit interessanten Neuigkeiten über Ihre Branche, Top-Angeboten und relevanten Infos.
Mithilfe von SEO, Google AdWords oder über Influencer steigern Sie Ihre Sichtbarkeit und damit Ihre Chancen auf Erfolg.
3. Offline-Werbung: Ähnlich sieht es im Offline-Bereich aus. Das kann eine Anzeige oder ein Fachartikel in Printmedien sein, ebenso ein Auftritt oder eine Werbung in Fernsehen oder Radio. Achten Sie auch hier darauf, sich mit besonderen Aktionen in das Gedächtnis Ihrer Kunden zu spielen. Verrückt bleibt hängen. 08/15 verliert.
4. Ein aktuelles Ereignis: Notfall, Zufall, Unfall, Einfall – auf die „Fälle“ haben Sie eigentlich den geringsten Einfluss. Trotzdem können Sie dafür sorgen, dass der Kunde sofort an Sie denkt, wenn bei ihm der „Fall“ eintritt.
Ein Notfall wäre zum Beispiel ein plötzlicher Steinschlag bei angekündigtem Frost. Und, an welches Unternehmen denken Sie bei diesem Keyword umgehend?
5. Kampagnen: Rabatte, besondere Angebote für Bestandskunden, Sonderaktionen – ganz egal, was. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Unternehmen ins Gespräch kommt und bleibt.
Egal welcher Trigger: Der Hook ist die Antwort
Es gibt zwei Möglichkeiten. Entweder, der Kunde Sie bereits auf dem Schirm, wenn es zu seinem sprichwörtlichen Steinschlag kommt. Oder er wird durch gezieltes Marketing auf Sie aufmerksam und will Ihr Angebot austesten. So oder so.
Wichtig ist, dass Ihr Buffet schon aufgebaut ist, bevor der Kunde überhaupt merkt, dass er Hunger hat. Nur dann kann er auf Sie aufmerksam werden beziehungsweise sich an Sie erinnern, wenn der Magen anfängt zu grummeln. Sorgen Sie für ein phänomenales Narrativ, das weitergetragen wird und sich online wie offline viral verbreitet. Ihre Kunden erledigen dann den Rest für Sie, versprochen.
Seit mehr als zehn Jahren ist Roger Rankel der Verkaufstrainer der Finanzdienstleistungsbranche. Schon mehr als 100 Banken und Versicherungen arbeiten nach seiner mehrfach ausgezeichneten Methode der Kundengewinnung. Jährlich hält Roger Rankel 150 Vorträge und Seminare. Der führende Vertriebsexperte fordert dabei seine Zuhörer zum Umdenken und Handeln auf.
Foto: Wolfgang List
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