Das weiterhin stabile Interesse an deutschen Wohnimmobilien weckt Fantasien: Warum sollte man seine Objekte gleich nach Fertigstellung verkaufen? Ist es nicht eher sinnvoll damit zu warten, um in einem halben oder ganzen Jahr bessere Preise zu erzielen?
Gastbeitrag von Ioannis Moraitis, Hedera Bauwert GmbH
Immer mehr Projektentwickler erliegen dieser Verlockung, vor allem im gehobenen Preissegment – manche lassen den Vertrieb ruhen, andere ziehen provisorisch selbst ein.
Sicher, ein späterer wiewohl höherer Return hat seine Anreize; aber ist die Spekulation auf bessere Preise tatsächlich die richtige Strategie?
Für mich steht der Track-Record im Mittelpunkt meiner Philosophie. Das hat mehrere Gründe. Da ich – wie viele meiner Kollegen – meine Bauvorhaben fremdfinanziere, sind meine Businesspläne konservativ gehalten.
Erfolgreiche Abschlüsse motivieren Mitarbeiter
Kann ich sie fristgerecht oder vorfristig und ohne Abschläge erfüllen, stärkt das meinen Stand bei den mich finanzierenden Instituten. Verlässlichkeit ist da, so langweilig es klingen mag, Trumpf; Überraschungen sind hingegen fast immer mit Mehrausgaben verbunden.
Die Mitarbeiter im Vertrieb danken einem übertriebene Kaufpreiserwartungen ebenfalls nicht. Der „Deal“ an sich bietet bereits Mehrwert, da er Kapazitäten nicht über das Maß hinaus bindet: Lieber verkaufe ich zehn Wohnungen zu einem niedrigeren, aber weiterhin guten Quadratmeterpreis als fünf zu einem höheren.
Dabei geht es um mehr als den Umsatz. Erfolge steigern die Zufriedenheit der eigenen Mitarbeiter – das ist die beste Motivation, die ein Entwickler seinen Vermarktern mit auf den Weg geben kann.
Freiraum für Neues schaffen
Und dann gibt es den Eigenwert eines abgeschlossenen Projekts. Dass ein Vorhaben beendet ist, alle Einheiten verkauft sind, Vermarktung, Vertrieb, Einpreisung, Notariat und so weiter sprichwörtlich ad acta gelegt werden können, hat für Projektentwickler einen monetären ebenso wie ideellen Wert.
Erfolgreich beendete Projekte stärken den Track-Record und schaffen Freiraum für Neues, während Rattenschwänze in Form von letzten, womöglich schwierigen Einheiten ab einem gewissen Punkt nur noch Ballast sind.
Diese Kombination aus Verlässlichkeit gegenüber den Banken und dem eigenen Vertrieb sowie der partnerschaftlichen Wertigkeit gegenüber den Kunden ist der beste Weg zu einem stabilen Engagement und ermöglicht ein Hineinwachsen in den Markt – auch über eine kurzfristige Nachfragehausse hinaus.
Autor Ioannis Moraitis ist Geschäftsführer der Hedera Bauwert GmbH.
Foto: Shutterstock
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